La competencia directa es un tipo de competencia de mercado en la que dos o más empresas compiten por el mismo producto o servicio, también en el mismo mercado objetivo para convertir a los mismos clientes potenciales. Cuando se trata de competir en el mercado, existen tres tipos de competencia que enfrentan las empresas: competencia secundaria, directa e indirecta.

Primero profundicemos en qué es la competencia directa, luego entenderemos la diferencia entre la competencia directa, la finalización indirecta y la competencia secundaria y, finalmente, entenderemos cómo puede luchar contra los competidores directos en su nicho objetivo.

¿Qué es la Competencia Directa?

Definición: La competencia directa se define como una situación en la que al menos dos empresas o negocios ofrecen esencialmente los mismos productos o servicios y compiten para convertir a los mismos clientes potenciales.

Por lo tanto, un competidor directo puede definirse como cualquier negocio, persona u organización en una línea similar del negocio. Por ejemplo, el Galaxy de Samsung y el iPhone de Apple son los competidores directos.

Ejemplos de competidores directos

Los diferentes ejemplos de competencia directa son fácilmente perceptibles en diferentes industrias y nichos de mercado como AT&T celular y T-Mobile, ambos involucrados en la venta de servicios y productos de telefonía celular en mercados similares.

Otro ejemplo puede ser McDonald’s y Burger King compitiendo para convertir a los clientes hambrientos de hamburguesas. La búsqueda de Google, Yahoo y Bing compiten en el mercado de motores de búsqueda en línea. Algunos de los otros competidores directos populares son Boeing y Airbus o Chevy y Ford.

Del mismo modo, Coca-Cola y Pepsi, Bru Coffee y Nescafé Coffee, Verizon y Sprint, Petco y PetSmart, etc. son algunos de los ejemplos comunes de competencia directa.

Competidores directos vs competidores indirectos

En la competencia indirecta, al menos dos empresas compiten en el mismo mercado ofreciendo diferentes productos o servicios para satisfacer las necesidades de sus clientes objetivo. Algunos de los ejemplos comunes de competidores indirectos son los fabricantes de café y té, las empresas de bebidas frías y calientes, etc.

Por lo tanto, la diferencia entre competencia directa e indirecta es:

Compiten en el mismo mercado objetivo y satisfacen necesidades similares, pero los competidores directos ofrecen los mismos productos, mientras que los competidores indirectos ofrecen productos diferentes.

Competición Secundaria

La competencia secundaria ocurre cuando al menos dos empresas compiten entre sí en el mismo mercado objetivo al ofrecer versiones de gama alta o baja del mismo producto o servicio.

Así, los competidores secundarios compiten en el mismo mercado por el mismo producto o servicio pero con versiones inferiores o mejores del mismo.

Estrategia de competencia directa: ¿cómo analizar y derrotar a sus competidores directos?

Una vez que realice un análisis directo de la competencia, recibirá respuestas a las siguientes cuatro preguntas muy importantes sobre su negocio.

1. Averiguar dónde se encuentran sus productos en su mercado y su cuota de mercado.
2. Descubrir a sus competidores inmediatos y los competidores de los que debe tener cuidado.
3. 
   Orientación de los principales competidores que desea vencer para ascender en la escala competitiva
4. Comprender sus propias debilidades según su clasificación competitiva. Y lo que puedes hacer para mejorar.

La respuesta a las preguntas anteriores es importante si desea que su negocio crezca en su mercado y tenga una conciencia de marca positiva. Y ninguna de estas respuestas se puede obtener si no analizas a tu competencia directa. La mayoría de las empresas saben quién es su competencia directa a través del mercado. Pero analizar la estrategia comercial de tus competidores puede darte una ventaja sobre ellos.

1. Descubre a tus competidores

Hay muchos competidores dentro de una región para un solo negocio. Sin embargo, al elegir la competencia directa, debe ser realista. Aquí queremos que analices a tu competencia directa y mejores tu negocio. Si toma las empresas equivocadas como su competidor, entonces su análisis puede estar equivocado.

Por ejemplo: para una tienda minorista, las tiendas de comercio electrónico pueden ser competencia directa. Sin embargo, otra tienda minorista que esté a 2 millas de distancia podría no ser un competidor directo. O puede que no sea la razón por la que está perdiendo cuota de mercado a nivel local.

Entonces, primero, debe ser realista al elegir quién es su competidor directo. Una vez que haga eso, debe clasificarlos según sus capacidades. Una vez que haya terminado con este ejercicio, es posible que tenga 10 competidores, siendo el cuarto en el ranking, y 3 competidores por encima de usted mientras que 6 competidores por debajo de usted.

En caso de que esté confundido acerca de cómo descubrir la competencia, este análisis de la competencia lo ayudará.

2. Compara tu Mercado con competidores directos

Una vez que sepa quiénes son sus competidores directos, debe mirar su mercado y analizar el mercado en su lugar. Estas son algunas de las cosas que puede notar.

1. Habría algunas áreas en las que está exclusivamente presente
2. Algunas áreas tendrán solo al competidor presente: ataca esta área
3. La mayor parte del área los tendrá a ambos presentes: compita en esta área
4. Habría un área en la que ninguno de ustedes está presente. Piense fuera de la caja para esta área.

El gráfico anterior le brinda un análisis justo de dónde se está equivocando en lo que respecta a su participación de mercado. Estas son las estrategias que puede implementar para derrotar a su competencia directa en estas áreas y disfrutar de una gran ventaja:

1. Defiende las áreas donde estás exclusivamente presente. Para ello, debe asegurarse de que sus concesionarios y distribuidores estén a su alcance y no se deslicen hacia la competencia.
2. Ataque las áreas donde está presente un competidor o ambos: esta es el área de donde puede obtener la máxima participación de mercado y necesita atacar esta área a través de promociones, publicidad o cualquier otro medio posible.
3. Diferencie o piense fuera de la caja para las áreas que no están cubiertas por ambos. Si ambos no los cubren, entonces falta algo en términos de cobertura o el producto no está siendo utilizado por esas personas. Entonces necesita pensar fuera de la caja para ofrecer un producto a este mercado sin explotar.

3. Comparación de empresa a empresa

Ahora, es más fácil comparar a nivel de mercado, ya que obtendrá las estadísticas de sus concesionarios, distribuidores o socios de canal o incluso a través de la observación visual. Sin embargo, comparar empresa a empresa le brinda una perspectiva real y el camino a seguir para derrotar a su competencia directa.

Aquí hay formas en que puede comparar de negocio a negocio y hacer su plan para derrotar a los competidores directos.

1. Analice la cartera de productos: analice la línea de productos y la duración de usted y sus competidores. Si hay una gran diferencia, o si hay algunos productos exitosos en la cartera de los competidores, entonces adapte esos productos en su cartera también.
2. Analice los ingresos por ventas: obtendrá ingresos por ventas de informes comerciales o análisis de mercado. Los ingresos por ventas le darán un desglose general de dónde obtiene el competidor los principales ingresos. Entonces, si de 4 unidades comerciales, 2 están ganando mucho para el competidor, debe atacar estas 2 unidades comerciales y recuperar la participación de mercado.
3. Realice un análisis FODA: aunque esto suene a jerga de gestión, realice un análisis FODA de usted mismo frente a todos los competidores directos que ha enumerado. Encontrará muchas lagunas que deben cubrirse a través de la sección de debilidades u oportunidades. Esto ayudará mucho a derrotar a la competencia.

Una vez que tenga un estudio de competencia de empresa a empresa, puede atender las áreas en las que es débil y luego actuar en consecuencia. Aquí hay un punto final que me gustaría sugerir.

4. Crear valor para derrotar a la competencia

Si desea ser el número 1, debe comprender cómo generar valor en su negocio. Aquí hay un par de artículos que hablan sobre la creación de valor y cómo una empresa puede incorporar valor a través de sus canales.

• Creación de valor a través de los canales de marketing
• Creación de valor para el cliente
• Cadena de valor por porter

Todos estos artículos, y todos los gurús de la gestión durante mucho tiempo, dicen que si tiene suficiente valor en su producto o en su empresa, los clientes se quedarán con usted. Al generar valor, nos referimos a agregar más funciones en su negocio para que el cliente esté contento con usted y no cambie de marca.

Ejemplo: un minorista podría generar valor al tener regularmente un paquete de ofertas para los clientes. También podría reforzar el interior de la tienda para que el cliente esté feliz de visitar la tienda. Un restaurante podría generar valor sirviendo comida realmente buena y de calidad. También podría generar valor al comunicar a los clientes la calidad de los alimentos que tiene.

Tales cosas pequeñas contribuyen en gran medida a convertir a sus clientes de la competencia en usted. Estos pasos de creación de valor le dicen al cliente: “Nosotros nos encargaremos de usted”. Si su competidor no dice eso, hace una gran diferencia en la mente del cliente, y ahí es cuando se encariña con su negocio. El día que empiezas a perder clientes, tienes que auditar el valor que proporcionan tus productos.

Hacer la investigación de palabras clave correcta y promocionar su marca o pequeña empresa en los motores de búsqueda con contenido útil también puede ser la solución adecuada para vencer a la competencia directa en esta era digital y penetrar en nuevos mercados para su marca.

Puede publicar contenido con palabras clave específicas asociadas con su nicho para disfrutar de una presencia optimizada en los motores de búsqueda y solucionar problemas asociados con la presencia en línea de su marca para generar valor y derrotar a sus competidores directos.

Conclusión

Entonces, resumiendo todo lo que se dijo anteriormente, debe tener una combinación de análisis estadístico y su instinto para comprender qué está haciendo su competidor. La combinación de ambos, junto con un sano respeto por el cliente, te ayudarán a vencer a tu competencia directa.

Hacer un análisis competitivo del viaje del cliente de sus competidores mediante el análisis de los comentarios de los clientes lo ayudará a leer la mente de sus clientes y, en consecuencia, puede personalizar los mensajes para atraer a su objetivo, así como a los clientes existentes y convertirlos para su propio negocio.

Después de atraer a los clientes de sus competidores, sus productos y servicios necesariamente deben reflejar la posición de su empresa, ya que esto le permite al propietario de un negocio disfrutar de la lealtad de sus clientes actuales y tener una relación real y una mayor conexión.

Ahora, en la nota final, ¿qué estrategias sugeriría para derrotar a la competencia directa?