La estrategia de canal es una estrategia utilizada por un proveedor para mover su producto o servicios mediante el uso de la cadena de comercio hasta el comprador final. De acuerdo con el plan del proveedor, un producto o servicio pasa del proveedor al consumidor mediante el uso de socios de canal. Hay dos funciones que cumplen los canales. Una de las funciones es vender un producto o servicio, y la otra es brindar una experiencia al consumidor. Las empresas utilizan una estrategia de distribución de canales que incluye canales directos o indirectos para vender bienes y servicios.

La manera perfecta de exponer los productos, servicios y la identidad de la marca es utilizando una estrategia de canal de distribución. Por ejemplo, si tiene una empresa pequeña con productos simples y pequeños que no necesitan mucho apoyo, como una pequeña papelería, puede usar técnicas de marketing tradicionales o digitales simples. Por otro lado, si tiene tiendas físicas u otros tipos de grandes empresas manufactureras, es posible que necesite revendedores y socios de canal para aumentar su estrategia de canal de ventas.

¿Qué es la estrategia de canales?

Definición: una estrategia de canal se define como una estrategia de marketing y distribución que las empresas utilizan para llegar a su público objetivo en puntos de contacto específicos a lo largo de sus rutas de compra. En otras palabras, es un plan de marketing a través del cual las empresas llegan a clientes y consumidores potenciales.

Una estrategia de canal varía para diferentes negocios. Aún así, el resultado final es el mismo, es decir, compartir mensajes de marketing con clientes existentes y potenciales, informarlos e involucrarlos, convencerlos de comprar y brindarles una experiencia personalizada que resulte en comentarios positivos para la empresa.

Cada empresa tiene su propia estrategia de canales y, dependiendo de su industria y nicho objetivo, pueden usar canales tradicionales o canales digitales. Por ejemplo, los proveedores de software independientes pueden optar por utilizar un canal directo convencional o marketing directo, así como canales de distribución digital como campañas en redes sociales, campañas de correo electrónico, campañas SEM, etc.

¿Cuál es la estrategia del canal de Marketing?

Las organizaciones, actividades y personas importantes para transferir los bienes de propiedad desde el punto de producción hasta el punto de consumo son el canal de marketing.

Configuración del canal de marketing

Ahora, para el siguiente paso, debe decidir el nivel de organizaciones necesarias en el canal y los tipos de intermediarios utilizados. Algunos de los factores clave a los que se debe prestar atención al comprender los factores que influyen en la configuración del canal son

1. Debe tener en cuenta quiénes son los usuarios finales
2. Tienes que tener una comprensión detallada de las características del producto.
3. Al hacer una estrategia de canal, debe analizar los recursos y capacidades del fabricante.
4. También debe prestar atención a las funciones que se deben realizar durante el proceso.
5. Para la implementación efectiva de una estrategia de marketing de canal, debe verificar la capacidad y disponibilidad de los miembros del canal.

Tipos de estrategia de marketing de canal

A continuación se detallan algunos de los tipos de estrategias de distribución populares:

1. Venta al por menor

Minorista significa cuando una empresa o empresa vende directamente sus productos y servicios en línea, en la tienda o en dispositivos móviles. Los beneficios de usar esta estrategia se enumeran a continuación:

1. Hay más control sobre cómo llegar a los clientes.
2. Las ventas proporcionan mejores datos de los clientes
3. La identidad de marca está bajo tu control
4. Más conectividad entre proveedores y consumidores
5. Aumento del margen de beneficio que los mayoristas

2. Venta al por mayor

Las empresas mayoristas venden sus productos a granel a otros minoristas y vendedores del mercado. Luego, estos minoristas y vendedores revenden los productos a los clientes. El precio de estas grandes cantidades de productos es más bajo porque el uso de un canal de distribución mayorista reduce los costos de mano de obra y transporte. Algunas de las ventajas de usar esta estrategia se enumeran a continuación:

1. Los productos no necesitan mantenerse por más tiempo en stock
2. Para usar el envío directo
3. El conocimiento de la marca aumenta
4. Asegura un crecimiento optimizado
5. Proporciona un acceso a la expansión global.

3. Directo al consumidor

Directo al consumidor de las palabras mismas definen que el vendedor vende los productos directamente a los consumidores. Este tipo de empresas utilizan las ventas cara a cara, los catálogos y las redes sociales. Los beneficios de usar esta estrategia se enumeran a continuación:

1. Contacto directo y control sobre la experiencia del cliente
2. Los datos del consumidor y otro público objetivo están fácilmente disponibles
3. Los márgenes de beneficio son más altos

4. Negocio a negocio (B2B)

Negocio a negocio significa que una empresa vende su producto a otra empresa para su uso y no para la reventa. Los beneficios de usar esta estrategia se enumeran a continuación:

1. Hay una relación más fuerte con los consumidores.
2. Los consumidores son más leales.
3. Más beneficios que el comercio minorista
4. Los productos se pueden vender a nichos de mercado.

5. Franquicias

Cuando una empresa vende la identidad, el servicio o el producto de su marca a una persona. Esta estrategia se conoce como franquicia. Los beneficios de usar esta estrategia se enumeran a continuación:

1. El conocimiento de la marca aumenta
2. Incremento en el crecimiento de las empresas
3. Aumento en el número de consumidores.

6. Red de distribuidores

Red de distribuidores significa cuando un distribuidor está involucrado en aumentar la venta de productos. Estas empresas subcontratarán la venta de sus productos a una red de distribuidores, corredores y agentes. Esto también reemplazará la necesidad de un equipo de ventas interno. Lo beneficiará en caso de que tenga un producto de nicho y desee establecer conexiones rápidamente con una industria específica. Algunas de las razones notables por las que una red de distribuidores será una estrategia de canal efectiva son:

1. El costo de tener un distribuidor es menor que un equipo de ventas
2. Tiene un gran acceso al público objetivo.
3. Ofrece la capacidad de trabajar con distribuidores, corredores y agentes capacitados

7. Revendedores de valor agregado

Los revendedores de valor agregado son la mejor opción para las empresas que venden productos de nicho. Los beneficios de usar esta estrategia se enumeran a continuación:

1. El conocimiento de la marca aumenta
2. Aumento de clientes
3. Los compradores de VAR dan ingresos

Tipos de Canales Digitales en la Estrategia de Canales

Para las empresas, existe una gama tan amplia de canales para canalizar la estrategia de canales. Algunos de los canales digitales que pueden optimizar la estrategia de marketing de canal para un fabricante son:

1. Correo electrónico
2. Redes sociales
3. Marketing boca a boca
4. sitio web de la empresa
5. marketing de contenidos
6. anuncios de televisión
7. Correo directo
8. SEO
9. carteles
10. Anuncios PPC (pago por clic)
11. La comercialización del afiliado
12. Influenciadores
13. Embajadores de marca, etc.

¿Cómo se desarrolla una estrategia de canal?

Para desarrollar una estrategia de canal, primero debe pensar en lo que vende, lo que quieren sus clientes, cómo hablan, qué valoran y dónde pasan el tiempo. Luego pregunte: ¿Qué necesitan para tener una experiencia de cliente positiva? Su industria, identidad de marca, modelo de negocio y hábitos de los clientes determinan en qué canales está invirtiendo.

1. ¿Qué vendes?

Las empresas B2B que fabrican productos o brindan servicios utilizarán estrategias de canal diferentes a las de las empresas B2C. Cuando esté vendiendo directamente a los consumidores en línea o en la tienda, utilizará sus estrategias de marketing.

Cuando vende indirectamente con la ayuda de proveedores, distribuidores y muchos más, necesita equiparlos en su red para llegar a los clientes con mensajes de reclamo de marca.

2. ¿Quién es tu audiencia?

Para conocer los puntos de contacto de su consumidor, necesita saber acerca de:

1. ¿Qué plataformas sociales utilizan para comunicarse con amigos y colegas? Ve allí.
2. ¿Se habla del nicho de tu marca en ciertos canales? Ve allí también.
3. ¿Son prospectos? Eso cambia tu estrategia.
4. ¿Son millennials, baby boomers, Gen Z o Gen X? Diferentes generaciones compran de diferentes maneras y valoran diferentes cosas en una empresa, por lo que conocer los hábitos únicos de cada uno lo ayudará a interactuar con ellos de manera efectiva.
5. ¿Adónde van en busca de reseñas y recomendaciones de clientes en línea antes de comprar? ¿Quién informa sus hábitos: los influencers en Instagram? ¿Familiares y amigos? ¿Celebridades en la televisión o anuncios en los medios tradicionales?

3. Piensa en la experiencia de tus consumidores

Lo que vende da forma a las formas en que los clientes interactúan con su producto y la forma en que miran hacia su negocio. Además de vender productos, una estrategia de canal ayuda a brindar una experiencia particular. Considere los hábitos de sus clientes, sus limitaciones como los costos y las capacidades de su producto. ¿Qué necesitarán los clientes para sentirse satisfechos?

4. Establece objetivos y mide tus canales

Una vez que haya invertido en canales particulares, establezca metas medibles para monitorear el éxito de su estrategia; cada canal puede tener diferentes objetivos, según su ubicación a lo largo del recorrido del cliente, pero querrá medir la cantidad de clientes potenciales generados directamente y las ventas que generaron sus canales.

Cómo crear una estrategia de canal

Al diseñar una estrategia de canal, un proveedor debe tomar decisiones sobre qué canal o canales usar y los tipos de co-miembros que buscará cultivar. La estrategia adecuada puede variar de un producto o servicio a otro.

Un proveedor que crea una estrategia de canal en torno a los canales de ventas directos e indirectos debe tener cuidado de evitar conflictos de canales. Los co-miembros del canal pronto se sentirán descontentos si la fuerza de ventas directa de un proveedor compite con ellos por el negocio del cliente. Por lo tanto, una estrategia de canal puede implicar la segmentación del mercado. Por ejemplo, un proveedor podría dirigirse solo a grandes empresas con su fuerza de ventas directa y reservar las pequeñas y medianas empresas para los miembros de su canal.

Estrategia multicanal versus omnicanal versus a través del canal

Recuerde, esto es “estrategia”. Ser estratégico significa ser selectivo, por lo que la estrategia de canal implica decidir qué dejar de lado. No todos los canales valen su tiempo. En lugar de cubrir todos los canales con la esperanza de hacer que algunos esfuerzos se mantengan, ahorre recursos dirigiéndose a los canales donde sus clientes pueden ver su producto y sus mensajes. Esto mejorará su ROI y ahorrará su presupuesto para esfuerzos de marketing más efectivos.

1. Estrategia multicanal

En una estrategia multicanal, las empresas se enfocan simultáneamente en varios canales de marketing para llegar tanto a los clientes potenciales como a los actuales. La estrategia multicanal implica el marketing a través de canales directos, como campañas de correo electrónico, campañas de correo directo, catálogos digitales, redes sociales, anuncios de PPC y su sitio web, para atraer clientes potenciales.

La mayoría de las estrategias de marketing involucran más de un canal. Pero las empresas aún deben ser muy selectivas sobre los canales en los que están invirtiendo. Es multi-; no todo vale Elija los canales que más frecuentan sus objetivos.

2. Estrategia omnicanal

Es una forma de ofrecer una experiencia fluida a los clientes en todos los canales a través de los cuales una empresa o marca vende a sus clientes objetivo.

Se refiere a todos los puntos de contacto en línea y fuera de línea de una empresa, por ejemplo, un sistema de punto de venta, así como publicaciones de compras de Instagram, etc.

3. Estrategia a través del canal

La estrategia a través del canal se trata de empoderar a las marcas para escalar sus programas de publicidad a través de múltiples canales y para impulsar las ventas locales mediante la gestión de los activos de la marca y los recursos de marketing con los miembros de ventas del canal.

Los socios tienen un impacto significativo en la capacidad de la marca para vender productos y servicios en una región determinada.

¡Conclusión!

Al final, debe comprender que para que su estrategia de canal esté orientada a los resultados, debe incluir algunas de las mejores prácticas.

Por ejemplo, tener bien definido el objetivo del negocio, definir los KPIs y ROI ideales, segmentar tu portafolio, entender el ecosistema de los partners de canal y adoptar la elección del software para canalizar el proceso de forma automatizada.

¿Qué tan efectiva considera una estrategia de canal para optimizar los productos o servicios de una marca frente a su público objetivo?