Definición, beneficios y tipos de socios de canal
Los socios de canal son organizaciones de terceros que revenden o distribuyen los productos o servicios de una empresa. Los socios de canal pueden ser aliados valiosos para extender el alcance de una empresa a nuevos mercados y segmentos de clientes. Los socios de canal normalmente han establecido relaciones con clientes que una empresa puede no tener, y pueden proporcionar información valiosa sobre las tendencias del mercado local.
Un socio de canal es una empresa que vende artículos y servicios para un fabricante o proveedor de tecnología. Dichas tecnologías pueden estar basadas en hardware, software convencional, SaaS o software como servicio, o soluciones de computación en la nube. El socio de canal es parte de la fuerza de ventas indirecta del proveedor, lo que significa que vende los bienes y servicios en nombre del proveedor pero es una empresa separada. También pueden vender artículos producidos por otros proveedores, así como sus propios productos y servicios.
¿Quién es un socio de canal?
Definición: un socio de canal es una entidad que tiene una relación comercial con la empresa y vende los productos o servicios de la empresa a través de otras empresas asociadas, en lugar de venderlos directamente a los clientes. Por lo tanto, las empresas que ayudan a promover, vender y distribuir los productos o servicios de una empresa se denominan socios de canal. Los socios de canal pueden incluir revendedores, distribuidores, integradores de sistemas, proveedores de servicios y proveedores de software independientes (ISV).
Los socios de canal suelen estar bien conectados con sus mercados locales y han establecido relaciones con clientes que una empresa puede no tener. Los socios de canal pueden proporcionar información valiosa sobre las tendencias del mercado local y ayudar a extender el alcance de una empresa a nuevos mercados y segmentos de clientes. Un socio de canal es un tipo de proveedor de servicios que ofrece servicios de TI gestionados a las empresas. El socio de canal también se conoce como proveedor de servicios administrados o MSP. Los MSP generalmente brindan una amplia gama de servicios de TI, incluida la administración de redes y sistemas, desarrollo y mantenimiento de aplicaciones y administración de centros de datos.
¿Por qué usar socios de canal?
Los socios de canal pueden ser una parte importante de su estrategia de lanzamiento al mercado o de sus esfuerzos de ventas, especialmente si está buscando expandir su alcance a nuevos mercados o hacer crecer su base de clientes. Los socios de canal pueden proporcionar valiosos recursos y experiencia, que incluyen:
- Acceso a nuevos mercados y segmentos de clientes
- Conocimiento y perspectivas del mercado local
- Soporte de ventas y marketing
- Asistencia técnica y formación
- Trabajar como proveedores de soluciones y socios afiliados
- Permita que una empresa se conecte con nuevos clientes
- Optimizar el proceso de ventas del equipo de ventas interno.
Cómo funcionan las asociaciones de canal
Las asociaciones de canal pueden tomar muchas formas diferentes, pero hay tres tipos comunes de relaciones de socios de canal:
1. Revendedor
Un revendedor es una organización que compra productos o servicios de una empresa y luego los revende a sus propios clientes.
2. Distribuidor
Un distribuidor es una organización que compra productos o servicios de una empresa y luego los vende a revendedores.
3. Integrador de sistemas
Un integrador de sistemas es una organización que se especializa en diseñar e implementar soluciones tecnológicas complejas.
Los socios de canal normalmente han establecido relaciones con clientes que una empresa puede no tener, y pueden proporcionar información valiosa sobre las tendencias del mercado local.
Los beneficios de las asociaciones de canal
Las asociaciones de canal pueden ofrecer una serie de beneficios para ambas empresas, que incluyen:
1. Mayor alcance
Los socios de canal pueden ayudarlo a expandir su alcance a nuevos mercados y segmentos de clientes.
2. Experiencia mejorada
Los socios de canal pueden proporcionar valiosos recursos y experiencia, incluido el conocimiento del mercado local, soporte de ventas y marketing, y soporte técnico.
3. Costos más bajos
Las asociaciones de canal pueden ser una forma rentable de hacer crecer su negocio, ya que pueden ayudarlo a evitar el gasto de establecer su propia fuerza de ventas directa.
El uso de un programa de canal de socios ayuda a dirigirse a nuevos segmentos de mercado, optimizar la participación de mercado y garantizar el éxito del cliente. Los socios de canal actúan como herramientas de generación de prospectos que mejoran las ventas del canal y aumentan los ingresos.
Tipos de asociaciones de canales
1. Canal de revendedores de valor agregado (VAR)
Los VAR de canal son organizaciones que compran productos o servicios de una empresa y luego los revenden a sus propios clientes. Los VAR de canal agregan valor a los productos o servicios que revenden al incorporarlos en soluciones más grandes que venden a sus clientes.
2. Socios de prestación de servicios (SDP)
Los socios de prestación de servicios son organizaciones que brindan servicios profesionales para ayudar a sus clientes a implementar y utilizar los productos o servicios que han adquirido. Los SDP suelen tener relaciones establecidas con los clientes y pueden proporcionar información valiosa sobre las tendencias del mercado local.
3. Socios de alianzas tecnológicas (TAP)
Los Technology Alliance Partners son organizaciones que han formado una alianza estratégica con una empresa para comercializar y vender conjuntamente sus productos o servicios. Los TAP suelen tener productos o servicios complementarios y comparten una base de clientes común.
4. Socios de alta velocidad (también conocido como Cumplimiento)
Los socios de alta velocidad son organizaciones que cuentan con la infraestructura y la experiencia necesarias para cumplir rápidamente con grandes pedidos de productos o servicios de una empresa. Los socios de alta velocidad suelen tener relaciones establecidas con los clientes y pueden proporcionar información valiosa sobre las tendencias del mercado local.
5. Proveedores de servicios gestionados (MSP)
Los proveedores de servicios administrados son organizaciones que brindan servicios administrados, que generalmente son servicios relacionados con TI, a sus clientes. Los MSP generalmente tienen relaciones establecidas con los clientes y pueden brindar información valiosa sobre las tendencias del mercado local.
6. Integradores de sistemas globales (GSI)
Los integradores de sistemas globales son organizaciones que se especializan en diseñar e implementar soluciones tecnológicas complejas. Los GSI generalmente tienen relaciones establecidas con los clientes y pueden brindar información valiosa sobre las tendencias del mercado local.
7. Socios integrados (a menudo denominados socios de “marca blanca”)
Los socios integrados son organizaciones que integran los productos o servicios de una empresa en sus propios productos o servicios. Los socios integrados suelen tener relaciones establecidas con los clientes y pueden proporcionar información valiosa sobre las tendencias del mercado local.
8. Fabricante de equipos originales (OEM)
Los OEM son organizaciones que fabrican productos que incorporan los productos o servicios de una empresa. Los OEM suelen tener relaciones establecidas con los clientes y pueden proporcionar información valiosa sobre las tendencias del mercado local.
9. Socios estratégicos
Los socios estratégicos son organizaciones con las que una empresa ha formado una alianza estratégica. Los socios estratégicos suelen tener productos o servicios complementarios y comparten una base de clientes común.
Los riesgos de las asociaciones de canal
Las asociaciones de canales también implican algunos riesgos, incluidos
1. Pérdida de control
Cuando se asocia con otra organización, pierde cierto control sobre cómo se comercializan y venden sus productos o servicios.
2. Conflicto de canales
El conflicto de canal puede ocurrir cuando su fuerza de ventas directa compite con sus socios de canal por los clientes. El conflicto de canal también puede ocurrir cuando sus socios de canal compiten entre sí por los clientes.
3. Dependencia de los socios
Las asociaciones de canal pueden hacer que su negocio dependa de sus socios. Si uno de sus socios cierra, es posible que pierda algunos de sus clientes.
4. Pérdida de márgenes
Las asociaciones de canal pueden generar una pérdida de márgenes si sus socios pueden vender sus productos o servicios con un descuento.
Las asociaciones de canal pueden ser una excelente manera de hacer crecer su negocio, pero también implican algunos riesgos. Antes de iniciar una asociación de canal, debe considerar cuidadosamente los riesgos y beneficios involucrados.
¿Qué hace a un buen socio de canal?
No todos los socios de canal son iguales. Al elegir un socio de canal, debe buscar una organización que:
1. Está comprometido con su éxito
Un buen socio de canal está comprometido con su éxito y trabajará con usted para garantizar que sus productos o servicios tengan éxito en el mercado.
2. Tiene un historial probado
Un buen socio de canal tiene un historial probado de éxito en la venta y comercialización de productos o servicios.
3. Ha establecido relaciones
Un buen socio de canal ha establecido relaciones con los clientes y puede brindar información valiosa sobre las tendencias del mercado local.
4. Es financieramente estable
Un buen socio de canal es financieramente estable y puede respaldar su negocio a largo plazo.
5. Está alineado con tu negocio
Un buen socio de canal está alineado con sus metas y objetivos comerciales.
Las asociaciones de canal pueden ser una excelente manera de hacer crecer su negocio, pero debe elegir a sus socios con cuidado. Busque una organización que esté comprometida con su éxito y que tenga un historial comprobado de éxito.
¿Cómo encontrar el socio de canal adecuado?
Hay varias formas de encontrar posibles socios de canal, incluidos directorios en línea, eventos de la industria y conexiones personales.
1. Directorios en línea
Busque directorios en línea que incluyan socios de canal en su industria o región geográfica.
2. Eventos de la industria
Asista a eventos de la industria y ferias comerciales para conocer socios de canal potenciales.
3. Conexiones personales
Pregunte a su red personal de contactos si conocen algún socio de canal potencial.
4. Investigación
Puede buscar socios de canal potenciales en línea o en publicaciones de la industria.
5. Referencias
Puede pedir referencias a otros negocios en su industria para buenos socios de canal.
6. Ferias comerciales
Puede conocer socios de canal potenciales en ferias comerciales y otros eventos de la industria.
Al buscar un socio de canal, es importante que investigue. Solicite referencias de otras empresas en su industria y conozca a socios potenciales en ferias comerciales y otros eventos. Con un poco de esfuerzo, debería poder encontrar el socio perfecto para su negocio. La asociación de canales puede ayudarlo a hacer crecer su negocio, pero debe elegir a sus socios con cuidado.
Socios de canal frente a ventas directas
A la hora de vender, existen dos opciones principales: la venta directa y la venta por canal. Las ventas de canal implican obtener la ayuda de revendedores externos, mientras que las ventas directas implican vender productos y servicios directamente a los clientes.
Hay ventajas y desventajas en ambos enfoques. Las ventas de canal pueden llegar a una audiencia más amplia y generar más clientes potenciales, pero también pueden ser más costosas y consumir más tiempo. Las ventas directas, por otro lado, son más eficientes pero es posible que no lleguen a tantos clientes potenciales.
En última instancia, el mejor enfoque depende de los productos o servicios que se venden, los recursos disponibles y los objetivos de la empresa. Los socios de canal pueden ser un activo valioso para las empresas que desean hacer crecer su base de clientes y aumentar las ventas. Sin embargo, las ventas directas pueden ser una mejor opción para las empresas que venden productos o servicios simples y tienen un presupuesto limitado. Los socios de canal también pueden ser una buena opción para las empresas que desean probar el mercado antes de invertir en un enfoque de ventas directas más costoso.
Los programas de socios de canal pueden ser complejos, con diferentes niveles de revendedores y varios niveles de descuento. Es importante considerar detenidamente todas las opciones antes de elegir un socio de canal. El socio equivocado puede generar pérdidas de ventas y clientes frustrados.
¡Conclusión!
Uno de los métodos más simples para mejorar el desarrollo de la empresa es colaborar con uno o más socios de canal. Hay una variedad de tipos de socios para investigar si está buscando enfoques de mercado alternativos. Cada uno tiene ventajas y desventajas.
Comience por conocer las diferencias en cada tipo de asociación de canal, para que pueda elegir las que mejor se adapten a los objetivos de su empresa. Pero no se obsesione demasiado con la nomenclatura: muchas de estas conexiones cambiarán, se desarrollarán y se profundizarán con el tiempo, brindando el mayor beneficio para su negocio en ese momento.
Si recién está comenzando con un canal en particular, no intente cubrir todas las formas posibles de comercialización. Dedique tiempo y conéctese con el socio que mejor se adapte a su tecnología y pueda ayudarlo a escalar su negocio.
