¿Qué cualidades debe poseer un vendedor eficaz? Es difícil enumerar la calificación de “éxito”. Los trabajos de los ejecutivos de ventas cubren una gama de productos, mercados y canales de mercadeo, y parecería haber pocas calificaciones en común, si es que hay alguna. Sin embargo, se pueden identificar cinco cualidades (o habilidades) comunes para los vendedores más efectivos, cualquiera que sea su campo:

1. Capacidad para definir las funciones y deberes exactos del puesto en relación con los objetivos que la empresa debe esperar alcanzar. Los ejecutivos de ventas calculan lo que implican sus responsabilidades. Ya sea que la empresa les proporcione o no una descripción del puesto, elaboran sus propias descripciones de acuerdo con las responsabilidades asignadas por la alta dirección. La revisión es necesaria siempre que se produzcan cambios en las responsabilidades asignadas o en los objetivos de la empresa.

2. Habilidad para seleccionar y capacitar a subordinados capaces y disposición para delegar autoridad suficiente para permitirles llevar a cabo la tarea asignada con una supervisión mínima. Imprescindible capacidad para delegar autoridad. Los ejecutivos efectivos seleccionan subordinados de alto calibre y les otorgan autoridad para tomar decisiones. Dentro de los límites de la política existente, las decisiones las toman los subordinados; cuando ocurre una excepción fuera de estos límites, el superior decide. Cuanto más capaces sean los subordinados, más amplios pueden ser los límites de la política y más tiempo se libera para la planificación del superior.

3. Habilidad para utilizar el tiempo de manera eficiente. El tiempo de los ejecutivos de ventas es valioso, lo presupuestan y lo utilizan con cuidado. Asignan el tiempo de trabajo a las tareas que producen el mayor rendimiento. Llegan a una división óptima entre el trabajo de oficina y la supervisión de campo. Incluso el uso de las horas libres es importante. El exceso de tiempo de trabajo y muy poco tiempo libre reduce la eficiencia. El ejecutivo de ventas exitoso equilibra actividades de tiempo libre como servicio comunitario y reuniones profesionales con actividades sociales personales, recreación y superación personal.

4. Capacidad para asignar suficiente tiempo para pensar y planificar. Los administradores capaces hacen sus contribuciones a través del pensamiento y la planificación. Saben cómo y están dispuestos a pensar. Reconocen que revisar los desempeños pasados ​​es un requisito previo para la planificación. Se esfuerzan por obtener una nueva perspectiva que les permita enfocar mejor los problemas. Los ejecutivos de ventas efectivos se protegen de las tareas rutinarias y las interrupciones. De no ser así, se retiran a un entorno que sea propicio para el pensamiento y la planificación.

5. Capacidad para ejercer un liderazgo hábil. Los ejecutivos de ventas competentes desarrollan y mejoran sus habilidades para tratar con la gente, aunque dependen hasta cierto punto de una comprensión intuitiva de las habilidades de liderazgo, dependen en gran medida del estudio cuidadoso de los factores motivacionales y del análisis astuto de los patrones siempre cambiantes de las necesidades insatisfechas entre aquellos. con quien trabajan. El liderazgo hábil es importante en el trato con los subordinados y con todos los demás.