Tener un canal de distribución sólido es imprescindible para cualquier negocio basado en la distribución. Sin embargo, como cualquier otro negocio, también hay muchas fugas en la distribución. Hay muchas razones por las que un distribuidor podría dejar su empresa. Encontró una marca mejor, no está satisfecho con sus servicios, o simplemente porque buscaba más dinero.

Cuando Hero y Honda se separaron, Hero literalmente no logró retomar su canal de distribución, mientras que Honda emergió como un héroe porque tenía mejores productos y al final tenía un mejor canal. Entonces, ¿esto hace que los hombres de negocios piensen en cuál debería ser su división ideal del canal de distribución?

1) Tener una contribución del 20-30% a través de los principales distribuidores:

Una de las cosas críticas en la ruptura del canal de distribución es que los principales distribuidores solo proporcionen entre el 20 y el 30 % de la facturación. Motivo – Diversificación del riesgo. Si el 50-70% de su volumen de negocios es a través de los 3-4 distribuidores principales, entonces corre un grave riesgo de que su negocio caiga en caso de que alguno de los distribuidores lo abandone.

De hecho, he visto pequeñas empresas de fabricación, que tienen un único distribuidor que supone más del 50% de la facturación. Es posible que tengan todos los contratos legales vinculantes, pero esa vinculación siempre está llena de riesgos. Además, tener una gran facturación a través de nuestros principales distribuidores limitados significa que su equipo de ventas no se está concentrando en construir la tubería de distribución.

Si incluso uno de sus distribuidores de nivel superior tiene una disputa, la disputa puede tardar mucho tiempo en resolverse y afectar tanto al distribuidor como a usted. En uno de los casos, observé a un minorista moderno de primer nivel en disputa con la empresa LG. Era una cuestión de millones, lo cual es común cuando se trata del minorista moderno. Este minorista moderno dejó de vender productos LG durante 3 años. Y en esos 3 años, LG perdió una participación de mercado considerable frente a Samsung, ya que no se vendía a través de los muchos mostradores de este importante minorista moderno.

2) Tener 40-50% de distribuidores de nivel medio:

Una vez que sale de los principales distribuidores, es en los distribuidores / minoristas / distribuidores de nivel medio en los que debe concentrarse. Mientras que los distribuidores de nivel superior son pesados ​​y es posible que no cambien la lealtad rápidamente, los distribuidores de nivel medio pueden cambiar la lealtad rápidamente y, por lo tanto, deben concentrarse en ellos.

Los distribuidores de nivel medio deben ser el porcentaje más alto en la ruptura de su canal de distribución. Son los comerciantes y distribuidores de nivel medio los que pueden motivarse para convertirse en distribuidores de alto nivel, en caso de que un distribuidor de alto nivel fracase. También son los distribuidores de nivel medio, quienes pueden ayudar en la liquidación de existencias y pueden ayudar a una mejor penetración de los productos.

Si su empresa tiene muchos comerciantes y distribuidores de nivel medio, tal vez debería estar contento. Esto significa que tiene mucho respaldo al que recurrir y que no fracasará en el mercado siempre que no haya un cambio drástico en su política de productos.

En general, tener más distribuidores de nivel medio ayuda con lo siguiente

1. Brinda una copia de seguridad de las personas para promover en caso de que algún distribuidor de alto nivel no funcione.
2. Aumenta la penetración en el mercado, asegurando una mayor liquidez de los productos.
3. Da una columna vertebral más fuerte y la estructura de la empresa.

3) Lo más importante- 20 – 30% nuevos distribuidores de canal –

No es necesario que todos los distribuidores del canal que estés iniciando compren directamente a la empresa. También pueden comprar a los distribuidores de primer nivel. No obstante, agregar más y más distribuidores de canal y minoristas a su negocio es crucial para su negocio.

Agregar distribuidores de canal al nivel inferior continuamente hace 2 cosas

1. Demuestra que los ejecutivos de su canal están trabajando duro y están construyendo referencias.
2. Aumenta tu cuota de mercado
3. Reduce el riesgo y la dependencia.

Mientras siga agregando más y más distribuidores de canal, su producto seguirá moviéndose y vendiéndose en el mercado. Recuerde que si no es agresivo en cuanto a agregar distribuidores de canal, su competidor le arrebatará los mismos distribuidores de canal. Por lo tanto, es importante tener un 20-30% de nuevos distribuidores en la ruptura del canal de distribución.

Ahora necesita mirar su propio canal de distribución y decidir cuál es la ruptura del canal de distribución en su caso. ¿Y cuánta exposición se da a los principales distribuidores oa los distribuidores de nivel medio? Me encantaría escuchar sus comentarios sobre esto.