¿Qué es la generación de leads?

Para administrar un negocio exitoso, es esencial incorporar la estrategia que pueda ampliar el alcance, cumplir con los prospectos, conectarse con ellos para convencer y convertir para obtener resultados favorables. El proceso de ampliar el alcance y reunirse con prospectos o clientes potenciales se entiende como generación de leads.

Entonces, en general, la generación de leads es el proceso de encontrar prospectos o clientes potenciales que probablemente se conviertan en sus futuros clientes o compradores. En esta publicación, profundizaremos en el mundo de la generación de prospectos y comprenderemos cómo puede generar prospectos para su negocio.

Permítanme primero presentarles el mundo de la generación de prospectos

Introducción a la generación de leads

En los últimos años, el marketing ha ganado un tremendo impulso.

Cada organización, cada empresa tiene estrategias específicas de marketing tradicional y digital para ampliar el alcance y conectarse con más y más audiencias.

Tales estrategias tienen varios aspectos involucrados para ayudar a atraer a una audiencia más amplia. El marketing digital es el proceso de comercializar su producto a través del uso de Internet. De la misma manera, las tácticas fuera de línea también le permiten dirigirse a un tipo específico de audiencia y convertirlos en clientes potenciales.

Estos clientes potenciales crean un canal de ventas, lo que genera ingresos y ganancias para la empresa.

Uno de los aspectos más críticos del marketing es la generación de leads.

La generación de prospectos es el proceso de crear atención hacia el producto o servicio de su empresa. Esta atención puede luego convertirse en ventas.

La generación de prospectos no es pan comido. Incluye una variedad de factores en los que pensar, incluido el público objetivo, el presupuesto, las técnicas de marketing, etc. Este artículo tiene como objetivo arrojar luz sobre todos los rasgos clave de la generación de leads.

Concepto de generación de leads

Como se mencionó anteriormente, la generación de leads es un aspecto esencial del marketing.

En palabras simples, un cliente potencial es una persona que tiene interés en su producto o servicio. Este interés juega un papel vital en la creación de un canal de ventas. Por lo general, una empresa establece una ventaja después de establecer una comunicación adecuada con el cliente.

Una empresa necesita proporcionar información como la naturaleza del producto, su uso, bonificaciones, ofertas, etc. al cliente potencial. La mayoría de los clientes potenciales se convierten en ventas debido a este método.

Debido a los avances en el campo de la tecnología, el proceso de compra ha cambiado. Ya no se limita al método convencional de venta. Además, hay muchos competidores para un tipo particular de producto o servicio.

Por lo tanto, es esencial hacer sentir su presencia.

La generación de prospectos es el proceso que no solo genera ventas; también mejora la popularidad de una empresa.

Una política de generación de leads depende del tipo de empresa, tipo de producto comercializado, etc.

También depende del presupuesto y el tipo de público al que desea dirigirse. El objetivo principal aquí es diseñar una política de generación de prospectos que funcione mejor para su empresa.

Tipos de generación de leads

La generación de leads abarca dos canales de enfoque. Ambos canales están destinados a generar clientes potenciales para su empresa.

Pero es necesario tener en cuenta las diferencias esenciales específicas. La decisión entre estos dos enfoques decidirá la columna vertebral de su política de generación de prospectos.

1) Generación de prospectos salientes 

El canal de generación de prospectos salientes es un enfoque más personal y proactivo.

El primer paso consiste en elegir un cliente potencial comprando una lista de clientes potenciales. Luego, la empresa se pone en contacto con esos clientes potenciales directamente o les envía correos electrónicos. Para llegar a un público más amplio, una empresa hace uso de medios como la televisión, la radio, vallas publicitarias, etc.

La generación de prospectos salientes tiene que ver con su presupuesto decidido y la cantidad máxima de marketing que puede hacer. En este método, un cliente potencial se interrumpe en lugar de crearse. Las comunicaciones son una calle de un solo sentido, y el objetivo principal es desarrollar clientes potenciales a través de un amplio marketing.

En este enfoque, la empresa tiene la autoridad para decidir cómo comercializar sus servicios y productos. Por lo general, los métodos de marketing incluyen correos electrónicos, llamadas directas, vallas publicitarias, conferencias, etc.

Algunos de los aspectos más destacados de la generación de leads salientes son:

• Interrumpe pistas
• En la generación de prospectos salientes, la comunicación es unidireccional
• El motivo principal de la generación de prospectos salientes es vender, y la intención de marketing es explícita.
• En esto, el presupuesto es el principal factor
• En outbound, las empresas deciden cuándo y cómo interactuar con los objetivos
• Los canales de participación en la generación de prospectos salientes incluyen llamadas en frío, medios impresos, correos directos, vallas publicitarias y conferencias.
• La generación de prospectos salientes es genérica y está dirigida a las masas.

2) Generación de prospectos entrantes 

La generación de leads entrantes ha cobrado impulso recientemente debido al avance tecnológico. Anteriormente, las empresas creían en un enfoque proactivo.

Pero ahora, los blogs, el contenido en línea, las plataformas de redes sociales, etc., han pasado a la vanguardia de la generación de prospectos. En la generación de prospectos entrantes, puede crear un blog, un sitio web o usar varias técnicas de SEO (optimización de motores de búsqueda) para aumentar las ventas de sus productos.

El objetivo principal aquí es incluir palabras clave relevantes en su contenido y hacerlo más interesante de leer. En estos días, se trata de lo que te diferencia del resto. Al ofrecer contenido en línea auténtico y emocionante, está atrayendo a una audiencia más amplia hacia usted.

En esta técnica, las empresas se centran más en crear más conciencia sobre el producto que en el presupuesto. Los métodos para comercializar un producto suelen estar restringidos al dominio en línea. Este dominio incluye plataformas de redes sociales, videografía, blogs, sitios web, etc.

Los aspectos más destacados de la generación de prospectos entrantes son:

• Atrae clientes potenciales
• La comunicación es bidireccional
• El motivo principal es educar; la intención de marketing es sutil
• El contenido es el rey
• La audiencia decide cuándo y cómo interactuar con el negocio.
• Los esfuerzos se concentran en torno al dominio digital; el contenido se extiende a través de texto, imágenes, video y audio
• 
  Personalizado para segmentos de audiencia/demografía específicos
  

Tipos de clientes potenciales para el marketing de generación de clientes potenciales

Después de comprender los dos enfoques principales de generación de prospectos, es crucial comprender los diferentes tipos de prospectos disponibles. Estos tipos dependen principalmente de la cantidad de interés que muestra la persona en el producto.

Los tipos de cables son los siguientes:

1) Prospecto calificado de marketing (MQL)

Un MQL está más arriba en la escalera de clientes potenciales. Este lead suele cubrir actividades como descargar el manual de instrucciones o el e-book de tu empresa.

Esta es una indicación esencial del interés del cliente potencial en comprar el producto.

Pero no se puede decir con certeza si este cliente potencial se convertirá en un cliente potencial de ventas, ya que el interés puede ser variable.

Por lo general, cuando se genera un MQL, el equipo de marketing entrega la licencia al equipo de ventas.

2. Lead calificado de ventas (SQL)

La escalera de plomo consta de varias fases vitales.

Un cliente potencial de ventas calificado se posiciona sobre un MQL. Cuando un MQL se registra para una demostración o prueba gratuita, puede ser indicativo de un comportamiento listo para la venta.

En este punto, un MQL se convierte en SQL.

3. Cliente potencial calificado del producto (PQL)

Tales leads se entienden como los contactos que han utilizado tu versión gratuita o rastro del producto y pueden ser tus clientes de pago.

También considera a tus suscriptores que están dispuestos a pagar una cantidad fija de dinero a cambio de más información o servicio.

Pasos involucrados en el proceso de generación de leads

El proceso de generación de clientes potenciales en la actualidad se basa principalmente en las estrategias de generación de clientes potenciales en línea, y cubriremos principalmente esos pasos aquí. Entonces, sin demorar más, comencemos de inmediato.

1) Debe tener una presencia en línea que sus objetivos puedan encontrar, por lo que tener un sitio web, una página de redes sociales o un blog será útil aquí.

2) Debe tener algunos CTA o llamadas a la acción en su sitio web o blog en forma de botón, imagen o mensaje en el que sus visitantes puedan hacer clic para realizar la acción deseada.

3) Su CTA debe llevar a sus visitantes a una página de destino donde pueda ofrecerles algún valor a cambio de información clave.

4) En su página de destino, sus visitantes deben completar un formulario y, por lo tanto, se convertirán en su cliente potencial

Formas de generar clientes potenciales en línea

Cada empresa emplea varias metodologías para generar clientes potenciales esenciales.

A medida que el marketing en línea gana impulso, más y más plataformas han pasado a la vanguardia. Echemos un vistazo a algunas de esas técnicas que una empresa puede usar para dirigirse a una audiencia y generar clientes potenciales efectivos.

1. Contenido

El contenido es uno de los métodos más importantes y útiles de generación de leads. En este mundo competitivo, el contenido innovador e interesante es todo lo que importa. Cada blog o sitio web que posee una empresa debe contener contenido auténtico para atraer a una audiencia más amplia.

Pero es importante asegurarse de que su contenido sea fácil de leer y de entender. Agregar palabras clave importantes a su contenido puede mejorar su presencia en la comunidad en línea.

2. Redes sociales

Las plataformas de redes sociales como Facebook, Twitter, Instagram, etc. albergan una parte considerable de la población. Las plataformas de redes sociales pueden ser fuentes esenciales para la generación de leads.

Si bien estas plataformas son más importantes para generar entusiasmo acerca de su empresa, también pueden ayudar a crear clientes potenciales exitosos. Al crear su presencia en todas las plataformas de redes sociales, puede mejorar su comunicación con clientes potenciales.

3. Correos electrónicos

Los correos electrónicos o marketing por correo electrónico son una parte integral de la campaña de marketing de cada empresa. Los correos electrónicos son una forma de marketing más proactiva y personalizada. Los correos electrónicos juegan un papel fundamental en la creación de conciencia entre la audiencia sobre los servicios y productos de una empresa. En caso de que esté organizando un evento, puede crear fácilmente un rumor a través de correos electrónicos.

4. Anuncios de vídeo

Es un entendimiento común que la mayoría de las personas prefieren los anuncios de video al contenido escrito. La razón es que los videos pueden cubrir una gran cantidad de información en unos pocos minutos.

Dichos anuncios tienen un potencial más significativo de dirigirse a un público más amplio, educar a los posibles clientes potenciales y llevarlos a ventas exitosas. Una empresa también puede decidir sobre las plataformas en las que puede mostrar sus anuncios de productos.

5. Anuncios y retargeting

Los anuncios en línea son las tecnologías clave que pueden ayudarlo a ampliar su alcance y reunirse con los prospectos correctos que están listos para optar por sus productos y servicios. Además, el retargeting es una técnica que redirecciona a aquellos visitantes que alguna vez visitaron tu sitio pero no realizaron la compra.

Además de estas formas, el marketing de referencia, las pruebas de productos son algunas de las otras formas que pueden ayudar en la generación de clientes potenciales.

Aspectos importantes de la gestión de generación de leads

El evento más crucial en el marketing digital es lo que sucede después de haber generado un cliente potencial.

La gestión de leads es una parte integral del proceso de generación de leads. Abarca varias cosas esenciales a tener en cuenta una vez que se ha generado el cliente potencial.

Es fundamental nutrir a un lead y establecer una relación estable con el cliente. Esto genera confianza que puede conducir a la finalización exitosa de una venta. La gestión de clientes potenciales le ayuda a formar un vínculo con el cliente. Además, también te permite gestionar la clientela.

Si es una empresa bien establecida, la cantidad de clientes potenciales generados es bastante alta. La gestión de tales clientes potenciales puede ser tediosa a veces. Y si no se mantiene bien, puede crear caos en el proceso de comercialización.

La gestión de clientes potenciales, como su nombre lo indica, lo ayuda a administrar sus clientes potenciales. Los elementos críticos de la gestión de leads son los siguientes:

1) Software de gestión de relaciones con los clientes o CRM

Las empresas tienden a utilizar varios programas para una gestión de clientes potenciales eficaz.

Uno de esos software es CRM o gestión de relaciones con el cliente. En este software, cada cliente potencial obtiene su perfil.

Este perfil incluye detalles como la demografía del cliente, orden cronológico de las conversaciones que se dieron entre la empresa y el cliente, etc. Todo sistematiza todos los datos que el cliente compartió con la empresa.

2) Nutrir a un cliente potencial

Alimentar a un cliente potencial incluye mantener una comunicación constante con el cliente.

Esta comunicación juega un papel clave en la conversión de un cliente potencial en un cliente potencial seguro. Pero es vital asegurarse de que esta comunicación no se vuelva intrusiva.

Para una comunicación efectiva, puede hacer uso de correos electrónicos personalizados.

Con cada interacción, obtiene una idea de los requisitos de su cliente. Esto aumentará sus posibilidades de generar un cliente potencial exitoso.

3) Calificación de un cliente potencial

Este elemento es útil para empresas que crean una gran cantidad de clientes potenciales.

El seguimiento y la comprensión del progreso de cada cliente potencial es tedioso y difícil. En tal situación, puede utilizar la tecnología de puntuación de clientes potenciales.

Una empresa puede decidir varios parámetros para calificar o puntuar un cliente potencial. Como sugiere la lógica, cuanto más alta sea la puntuación, más fuerte será la ventaja. Esto le da un estado claro de cada cliente potencial.

Puntos a investigar en Estrategias de Generación de Leads

Como se mencionó anteriormente, la generación de leads no es un proceso fácil.

La política de generación de leads de una empresa depende de varios aspectos, incluido un presupuesto, las principales prioridades, los desafíos a los que se enfrenta actualmente y las tácticas que pueden usar.

Todos estos factores juntos ayudan a formular un proceso de generación de leads.

Se debe realizar una investigación adecuada para comprender dónde falta una empresa. Esta investigación también le dirá qué tácticas funcionan mejor para su empresa. Echemos un vistazo a algunos de estos aspectos-

1. Presupuesto

En estos días, muchas empresas están invirtiendo más y ampliando su presupuesto de generación de leads. Un presupuesto define cuánto está gastando en la generación de prospectos. Proporciona datos sistemáticos sobre el dinero invertido en cada técnica de generación de leads.

Un presupuesto mayor lo ayuda a adoptar más tecnologías para el marketing. También puede ayudarlo a gastar más en los métodos que son más útiles para las ventas. La investigación presupuestaria también puede hacer que una empresa comprenda qué inversiones son innecesarias y deben eliminarse.

2. Tácticas

Una empresa emplea diversas técnicas de marketing para generar clientes potenciales. En este caso, se debe realizar una investigación adecuada para comprender las técnicas que utiliza su empresa.

Esta investigación también debe contener la contribución de cada técnica a la generación de leads. Con base en esta investigación, puede eliminar rápidamente las tácticas que son menos prometedoras o involucran una inversión más significativa.

3. Prioridades

Con base en la investigación realizada sobre las tácticas y el presupuesto de su empresa, puede hacer fácilmente una lista de prioridades. Al eliminar las metodologías innecesarias y agregar otras nuevas, puede improvisar su política de generación de prospectos.

Esto ayudará significativamente a mejorar las ventas de una empresa.

Consejos para una generación efectiva de prospectos

1) Usar la herramienta de generación de prospectos adecuada

Las diferentes herramientas que pueden ayudarlo en la generación de prospectos son:

• Plantillas de llamada a la acción
• Herramientas de software de generación de prospectos
• Herramientas de seguimiento de visitantes
• Herramienta de desguace de formularios

2) Crear diferentes ofertas y contenido para las diferentes etapas del viaje del comprador

Debe estar al tanto de las diferentes ofertas para las diferentes fases del viaje del cliente. Los diferentes tipos de contenido que puede usar para generar prospectos son:

• libros electrónicos
• Cursos
• Ensayos
• Población
• Concursos
• Hojas de trucos
• listas de control
• Serie de correos electrónicos
• subscripcion de correo electronico
• Guías
• equipos
• Investigación y datos originales
• podcasts
• Presentaciones de Slide Share
• Plantillas
• Eventos
• Instrumentos
• Aplicaciones gratuitas
• Libros blancos
• seminarios web

3) Tus ofertas y contenido deben tener mensajes consistentes y deben transmitir el mensaje correcto

4) Debe vincular su Llamado a la acción a la página de destino dedicada

5) Debe utilizar los canales de redes sociales para generar clientes potenciales de manera adecuada

6) Su equipo de ventas también debe ser diestro para crear los clientes potenciales adecuados

Junto con estos consejos, también debe conocer las métricas esenciales que deciden el éxito de la campaña de generación de prospectos. Esas métricas clave son las siguientes:

Métricas que lo ayudan a medir el éxito de la campaña de generación de prospectos

• Costo por cliente potencial, que es el costo total de la campaña de clientes potenciales
• Marketing % de contribución al pipeline de ventas
• Cantidad de clientes potenciales calificados de ventas
• Costo por Consulta
• Consulta al cliente potencial calificado de marketing
• MQL para prospecto aceptado de ventas
• SAL a prospecto calificado de ventas
• SQL a Oportunidad que es la conversión de SQL a oportunidad
• Calidad de los SQL, que es el porcentaje de SQL no rechazados por ventas

¡Envolviendolo!

El marketing ha ganado protagonismo debido al avance en el campo de la tecnología. La inclusión del marketing digital lo ha convertido en un proceso elaborado. Abarca una variedad de aspectos para entender.

La generación de leads es uno de esos factores importantes en el marketing digital. La generación de leads es el proceso de atraer una audiencia hacia el producto o servicio de una empresa.

La generación de prospectos hace sentir su presencia en el mercado y también atrae a una audiencia más amplia hacia su empresa. En este mundo competitivo, no es prudente utilizar tácticas de venta convencionales.

La generación de prospectos incorpora una amplia variedad de técnicas para dirigirse a un tipo particular de audiencia.

Una vez que se genera un cliente potencial, la empresa debe realizar un seguimiento de su progreso. Del mismo modo, es necesario crear y mantener una relación con el cliente. Todo esto se puede lograr mediante la gestión de leads.

Existen numerosas formas de crear un prospecto. Puede utilizar plataformas de redes sociales, blogs, correos electrónicos, etc. Pero decidir la técnica de marketing depende únicamente de la naturaleza de su empresa, los productos que ofrece y la audiencia a la que desea dirigirse.

En la nota final, esperamos que haya entendido cuán importante es la estrategia de generación de prospectos para los negocios de hoy.

Aún así, ¿tiene alguna duda sobre la efectividad de la generación de prospectos para convertir más prospectos y aumentar las ventas? No dude en hacernos sus consultas para encontrar la estrategia de generación de leads adecuada para su negocio.