Ya sean las marcas líderes del mundo o las pequeñas empresas de su localidad, tendrán un atributo común: sabrán cuál es su producto y cómo venderlo. Pero aquí radica el dilema. Si solo conoce el valor parcial de su producto, y si solo conoce algunas áreas donde se puede usar su producto, o si no sabe qué está haciendo la competencia, entonces puede perder a sus clientes.

Esta es la razón por la cual la formulación de una propuesta de valor para el cliente es muy importante.

Entendamos la propuesta de valor para el cliente desde nuestra experiencia diaria. Si conoce a algún vendedor, intentará mostrarle un catálogo o una presentación del producto que está tratando de vender. El catálogo resaltará todas las características clave de su producto, mostrará el precio y los productos en diferentes rangos de precios e, idealmente, el vendedor se comunicará verbalmente con usted POR QUÉ su producto es mejor que el de la competencia y cuáles son sus productos. USP.

El vendedor solo está tratando de transmitir una propuesta de valor para el Cliente. Quiere hacerte entender el valor de su producto y por qué deberías comprarlo. Si está en la alta gerencia, si es el director ejecutivo de una organización de pequeñas empresas, o incluso si está en la posición más baja en ventas, necesita saber cuál es la propuesta de valor de sus productos.

Por lo general, una propuesta de valor para el cliente consta de los siguientes criterios.

Producto: cuál es su producto y cuáles son las características de su producto. Un cliente puede quedar impresionado si tiene muchos USP y si destaca estos USP. Si no muestra todas las características de su producto, lo más probable es que el cliente pierda interés.

Segmento: ¿se está acercando al segmento adecuado para su producto? Si se dirige a un segmento equivocado, la propuesta de valor para el cliente probablemente se perderá en su cliente. No estará interesado en absoluto en la propuesta porque no es el público objetivo.

Precio: las ofertas se hacen y se rompen en función del precio. ¿Es su precio demasiado alto o demasiado bajo según su segmento objetivo? ¿Su competidor está dando un mejor precio? Una propuesta de valor completa comprenderá la dinámica de la fijación de precios y la propuesta se hará en consecuencia.

Valor: es posible que no esté interesado en una marca local de pasta de dientes, pero definitivamente estará interesado en Colgate. Puede que no muestres interés en una Cola hecha localmente, pero te gustará cuando te ofrezcan una Coca-Cola o una Pepsi. La marca tiene valor. La mejor práctica es resaltar su marca y su herencia mientras prepara una propuesta de valor para el cliente.

Competencia: ya sea que desee escuchar esto o no, la verdad es que sus clientes están igualmente interesados ​​​​en su competencia. Lo elegirán solo si tiene la propuesta de valor adecuada para el cliente que cumpla con los requisitos del cliente.

¿Cómo hacer una propuesta de valor al cliente?

Una propuesta de valor para el cliente es importante para una organización, ya que ayuda a la organización a comprender el entorno de mercado completo y cómo afectará a sus propios productos. Donde la propuesta de valor describe los beneficios clave de los productos, la propuesta de valor para el cliente resaltará el entorno comercial, la competencia y, lo que es más importante, la razón que obliga al cliente a comprar su propio producto.

1) Quién es tu público objetivo

Su propuesta de valor para el cliente no se puede hacer si no conoce su segmento objetivo. Este CVP se presentará a este público objetivo. Por lo tanto, si las vacaciones de Mahindra se dirigen solo a los viajeros de vacaciones, sus productos serán diferentes en comparación con otra empresa que se dirige a los viajeros de negocios.

2) ¿Qué quiere tu público objetivo?

Antes de desarrollar su producto, es necesario comprender qué quiere el cliente. Esto se puede hacer a través de una investigación de mercado en su industria, o si tiene una idea de un producto que falta en el mercado y que encontrará una amplia aplicación. En ambos casos, sabrá lo que quiere el cliente y esto creará un valor inmediato para su producto. Por otro lado, si el producto ya existe en el mercado, debe preguntarse qué características diferenciarán su producto de los demás. Debe diseñar su estrategia de marketing de tal manera que se destaquen estas características.

3) Beneficios de sus productos

Una vez que sepa lo que quiere el público objetivo, debe diseñar el producto con las características adecuadas y luego resaltar los beneficios de sus productos. Recuerde siempre que su mezcla de marketing es dinámica. Así si su producto tiene muchos beneficios, el precio del producto será mayor y viceversa. Por lo tanto, es posible que nuevamente deba mirar a su público objetivo y, según su demografía, diversificar los beneficios para el cliente que va a anunciar. Esto ayuda a crear una propuesta de valor para el cliente mucho más clara.

4) ¿Cómo eres mejor que tu competencia?

No ignore a su competencia, porque su cliente ciertamente no los ignorará. Sea realista y acepte los hechos de que así como el cliente se ha acercado a usted, se acercará al competidor. El cliente puede preguntarle abiertamente por qué debería comprar su producto, o puede acudir a la competencia, recopilar información y luego tomar su propia decisión. Es su trabajo comprender lo que está haciendo la competencia y, por lo tanto, construir la propuesta de valor para el cliente de tal manera que su producto parezca más fuerte que la competencia.

5) Compromisos con el cliente

Como dijo una vez un famoso vendedor: “La marca es una promesa”. Una vez que vende su producto a su cliente, le ha hecho una promesa al cliente de que el producto está a la altura de sus expectativas. Sin embargo, si falla en su servicio posterior a la compra, es probable que el cliente cambie a otra marca. Por lo tanto, es muy importante que describa sus propios compromisos con suficiente antelación. Muchas marcas de productos electrónicos brindan a los clientes tarjetas de garantía, pautas de uso del producto y políticas de la empresa junto con la compra del producto. Esto es para asegurar que el cliente entienda su compromiso con el producto y al mismo tiempo entienda que usted tiene sus limitaciones.

Por lo tanto, su propuesta de valor para el cliente puede terminar en los compromisos que está dispuesto a asumir con el cliente. Si su público objetivo tiene razón, ha comercializado el producto correcto de la manera correcta, sabe quién es su competencia y cuál es su posición frente a la competencia y, finalmente, si hace los compromisos correctos con el cliente, su propuesta de valor para el cliente está a la altura. .

En general, se cubren muchas actividades de marketing mientras se crea una propuesta de valor adecuada para el cliente. La organización completa, su herencia, las personas involucradas, los productos que fabrica la organización, la propuesta de valor de estos productos, su precio y sus características, todo ayuda a hacer la propuesta de valor correcta para el cliente y, por lo tanto, la decisión por el cliente.

Las empresas exitosas entienden que la propuesta de valor es la parte más importante del negocio. Y para mantenerse por delante de la competencia, debe crear valor según lo que quiere el cliente, y no según lo que la empresa puede proporcionar.