El marketing de empresa a consumidor está dominado por el consumismo, y comprender la forma en que los clientes toman decisiones de compra es esencial para que las empresas puedan crear estrategias de marketing efectivas. El consumismo fomenta la adquisición de bienes y servicios en cantidades cada vez mayores. Comprende también la creencia de que la libre elección de los consumidores debería dictar la estructura económica de una sociedad. Esta ideología está emergiendo rápidamente y afecta las decisiones comerciales a medida que los consumidores se vuelven más conscientes de sus derechos. 

Las personas se identifican con los productos que compran y consumen. Sin embargo, para llegar con éxito a su mercado objetivo, los especialistas en marketing deben investigar y tener una idea de cuánto tiempo y esfuerzo dedicarán los consumidores a una decisión de compra. Al observar las decisiones de los consumidores, podemos identificar tres categorías principales: nominal, limitada y extendida, todas con diferentes niveles de participación en la compra, que van de alta a baja participación.

Toma de decisiones nominales en el Consumismo

La toma de decisiones nominal es el tipo de toma de decisiones menos complicado, ya que está asociado con la compra rutinaria o repetida. Las personas se dan cuenta de que tienen algunas necesidades, por lo que realizan compras con un “comportamiento programado”. Se trata de compras cotidianas que son bienes comunes como alimentos básicos, refrigerios o bebidas. El consumidor tiene un alto conocimiento sobre estos productos y sabe qué marca elegir y cuál le conviene. La decisión de compra es simple y se toma rápidamente, y cuanto más un producto se haya convertido en un comportamiento de compra rutinario para un consumidor, menos responderá a los estímulos de otras marcas.

En este caso, las empresas que operan en la industria de bienes comunes se centrarán en reducir los costos de los artículos tanto como sea posible para atraer a más clientes. El esfuerzo de marketing se vuelve difícil de realizar, ya que los consumidores no están dispuestos a dedicar tiempo a investigar o recibir información sobre un bien común, prefiriendo comprar el que ya están acostumbrados. Sin embargo, el único momento en que la toma de decisiones nominales pasa a un estado más evaluativo es cuando el producto no cumple con las expectativas de los clientes.

De hecho, para retener con éxito a sus clientes, las empresas deben desarrollar un hábito de compra. Para lograrlo, es necesaria la innovación periódica, pero como hablamos de bienes comunes a los que los consumidores están acostumbrados, no debe haber cambios bruscos. Esto se debe a que cuando las empresas crean factores potenciales de cambios de hábitos como el precio o la distribución, pueden llevar a algunos consumidores a reconsiderar su elección. Además, es muy importante captar al consumidor antes de que haya desarrollado su hábito de compra. 

Toma de decisiones limitada en el consumismo

El consumidor ya ha experimentado el producto y tiene una visión clara de sus expectativas y criterios de decisión. Sin embargo, está indeciso sobre la marca o un modelo en particular, por lo que buscará información sobre una marca desconocida. Estos productos todavía se compran regularmente, pero solo ocasionalmente. Por lo tanto, el nivel de participación del consumidor es moderado y comparará los productos disponibles para determinar cuál es el mejor para él. Ejemplos de este tipo de comportamiento o compras ocasionales incluyen ropa, cosméticos, películas, videojuegos.

Para estas marcas, el desafío es desarrollar estrategias de marketing que puedan resaltar con éxito su ventaja competitiva y persuadir a los consumidores de que sus productos son lo que realmente necesitan. Las empresas pueden considerar la publicidad comparativa para transmitir las características de su producto. Dado que los consumidores ya están familiarizados con los productos, las empresas deben centrarse en comunicar su propuesta de valor única de manera significativa para los consumidores.

Toma de decisiones extendida en el consumismo

En este caso hablamos de productos caros y desconocidos para el consumidor, y por lo tanto les gustaría investigar lo suficiente antes de tomar la decisión. El nivel de implicación del consumidor es alto, ya que experimenta un alto grado de riesgo al adquirir estos productos, ya sea desde el punto de vista económico, psicológico o de rendimiento. Por lo tanto, el proceso de compra lleva bastante tiempo, ya que el nivel de incertidumbre y confusión sobre el producto también puede ser alto. Ejemplos de este tipo de compras incluyen casas, autos o computadoras.

Al comercializar estos productos, es importante que las empresas se aseguren de que la información detallada y concreta sobre los productos esté disponible para los consumidores a fin de construir su elección. Necesitan orientación y deben recibir asistencia durante todo el proceso de compra. Los beneficios del producto deben explicarse en detalle y no suponer que el consumidor ya está familiarizado con dicho producto.

Las empresas deben acompañar al consumidor durante su proceso de toma de decisiones, manteniéndolo permanentemente en contacto, por ejemplo, a través de boletines o redes sociales, y brindándole contenido útil para su reflexión sobre el producto.

En un mundo de consumismo, comprender el proceso de toma de decisiones y el comportamiento de compra de los consumidores es vital para que las empresas creen estrategias de marketing exitosas y aumenten sus ventas.