El interés del cliente es crucial para el proceso de ventas. Es posible captar la atención en las etapas iniciales, pero es necesario mantener el interés en el producto durante todo el proceso de venta. Una vez que haya pasado por el proceso de ganar la atención del cliente, es importante mantener el interés del cliente y luego despertar el deseo.

Existen numerosas técnicas para mantener el interés del cliente hacia el producto, principalmente en función de la tecnicidad del producto. Una de las principales razones para usar tales técnicas de venta es inducir el deseo en el cliente potencial que, en última instancia, se traduce en acción, como se menciona en la teoría AIDAS.

1) Preséntate como un profesional –

Además de los conceptos básicos de personalidad y comunicación de un vendedor, la técnica más utilizada es la de mantener catálogos, folletos o algún material presentable. En productos muy técnicos, los vendedores llevan sus portátiles junto con presentaciones y datos técnicos para resolver cualquier duda en el acto. Esto ayuda a mantener el interés del cliente.

2) Atrapa pistas –

El prospecto mismo da pistas durante la etapa de apertura y un vendedor inteligente debe captar esas pistas. Por ejemplo, si tiene una cartera de 4 productos, el cliente puede hacer una pregunta sobre 1 de esos productos. Esto podría significar que tiene un interés superior al promedio en ese producto y que el vendedor puede comenzar el discurso mostrando las ventajas de ese producto en particular. Un método de venta utilizado especialmente por un vendedor de zapatos.

3) Sondear / Hacer preguntas al prospecto –

El sondeo es una técnica muy importante. Aclare su actitud hacia su producto y luego proceda con su presentación. Sus preguntas deben ser inteligentes y deben responder conceptos básicos como ¿Necesita sus productos? ¿Tiene preferencia por algún producto específico? ¿Ha usado su amable producto antes? ¿Ha oído hablar de su producto? etc. Estas preguntas pueden ayudarlo a determinar cuánto debe convencer.

Un vendedor necesita comprender conceptos básicos como la motivación del cliente, las señales corporales, la hostilidad, la comprensibilidad y las preferencias del cliente para mantener el interés por el producto. El interés del cliente es una parte integral de la teoría de ventas de AIDAS.