Una de las muchas dificultades a las que se enfrenta una start-up, especialmente en el sector de la fabricación, es encontrar distribuidores para su nuevo producto. Sin embargo, se sorprenderá de cuántas empresas tienen dificultades para buscar distribuidores a pesar de que su producto está bien establecido.

Hay varias razones por las que es posible que no pueda encontrar distribuidores.

1. a) Su producto no tiene mucha demanda
   
2. b) El ROI de su empresa no es bueno
3. c) Su empresa requiere una inversión muy alta.
4. d) Eres una marca relativamente nueva a pesar de que tu producto es bueno (similar a un punto)

Las razones pueden ser muchas, pero el objetivo es simple. Encontrar distribuidores para sus productos. Hemos desglosado este artículo en dos formas de encontrar distribuidores para cualquier producto.

Empuje formas de encontrar distribuidores para su producto.

1) Ejecutivos de canal: una nueva empresa se enfrenta al problema de invertir en ejecutivos de ventas de canal, porque muchas veces su desempeño no está a la altura. Sin embargo, si lo miras, el ROI de los ejecutivos de canal es muy bueno. Si incluso encuentran 2-3 distribuidores que puedan vender sus productos, entonces su trabajo está hecho.

Simultáneamente, las marcas top tienen demasiada competencia para no quedarse con los ejecutivos del canal. Sus ejecutivos de canal necesitan motivar al distribuidor para que venda su producto en lugar de la competencia. Entonces, por ejemplo, un tipo de HUL se asegurará de que su distribuidor esté motivado por HUL y, por lo tanto, no venda o venda menos productos de P&G. Una simple modificación de la exhibición minorista puede garantizar que HUL venda volúmenes más altos.

Por lo tanto, contratar ejecutivos de canal (y capacitarlos) es una de las mejores formas de encontrar distribuidores y expandir su red de canales rápidamente.

2) Esté atento al nivel minorista: el análisis de mercado puede brindarle mucha información sobre quiénes son los principales distribuidores que venden en el mercado. Si fuera una empresa nueva y tuviera jabón líquido como producto, recorrería los mercados hasta encontrar al menos 15 distribuidores que vendan jabón líquido. Luego, preseleccionaría a 3 que considero que estaban listos para aceptar incluso productos nuevos y tenían altos niveles de requisitos. Y luego apuntaré a estos 3 como mis principales distribuidores.

Alternativamente, si mi canal está bien establecido, estaré más atento a la venta al por menor y al nivel del distribuidor para darme cuenta de quién está vendiendo los productos de mi competencia y cuál de ellos puede convertirse en mi próximo distribuidor fuerte si uno de mis propios distribuidores me deja. . Por lo tanto, el nivel minorista y el distribuidor actúan como ambos: la fuente de distribución secundaria y una copia de seguridad en caso de que falle su canal existente.

3) Pregunte a los distribuidores existentes: una de las tácticas más comunes utilizadas por las principales empresas son las referencias. Uno de los comerciantes tenía un hermano o un primo, en un territorio separado, que también quería convertirse en comerciante. O el distribuidor principal, tomó el nombre de un par de distribuidores en un territorio diferente, que se estaban desempeñando bastante bien para su mercado.

¿Qué hace la empresa en esos momentos? Se ponen en contacto con estos distribuidores, para quienes han recibido clientes potenciales de su mercado existente. Muchas veces estos prospectos resultan ser prospectos atractivos, porque sus distribuidores ya saben quién es bueno en el mercado. Así que nunca subestime a sus distribuidores de canal existentes. Cuando se les pregunta de manera inteligente, pueden brindarle mucha información dentro de su cabina, sobre lo que está sucediendo en el mercado.

4) La fuente perenne de directorios comerciales y ferias comerciales: una de las fuentes más perennes para encontrar distribuidores de ventas son los directorios comerciales, los foros en línea y las ferias comerciales. La ventaja de las ferias comerciales es que puede conocer al distribuidor cara a cara y es posible que pueda conocer directamente al tomador de decisiones.

Los directorios comerciales, por otro lado, no le dicen cuál es el potencial del distribuidor que está contactando. Por lo tanto, es posible que debas contactar a 10 o 20 personas antes de encontrar a un buen tipo. Pero es un comienzo fuerte, porque ya tienes en tu mano a los principales distribuidores de tu comercio.

Tire formas de encontrar distribuidores

Los métodos pull para encontrar distribuidores son mejores que los push, principalmente porque el tiempo invertido y el dinero invertido en pull es comparativamente menor. Aquí hay algunas formas de usar métodos de extracción para encontrar distribuidores de ventas.

5) Tenga un contacto para consultas de distribución en su sitio: la comunicación bidireccional es esencial para encontrar distribuidores. En el formulario de contacto de su sitio web, tenga una página o un formulario de contacto, donde las personas puedan contactarlo con sus consultas. Esto asegura, que cualquier distribuidor que quiera ponerse en contacto, pueda contactarlo desde el sitio web. Esta es una táctica popular utilizada por la mayoría de las marcas de consumo duradero y bienes de consumo masivo.

6) Utilice el marketing en las redes sociales: el marketing en las redes sociales también se puede utilizar para instigar a los distribuidores a que se comuniquen con usted. Los distribuidores también están activos personalmente en las redes sociales. Si les ha gustado el sitio de su producto, compartiendo buenas publicaciones e imágenes de vez en cuando, y luego 1 sola publicación sobre “cómo pueden convertirse en distribuidores de su marca” o “los beneficios de convertirse en su distribuidor” pueden incitarlos a contactarlo.

7) Publique anuncios: poner anuncios en directorios comerciales, periódicos comerciales o incluso periódicos generales es una forma de atraer a los distribuidores hacia usted. Sin embargo, en este caso, debe asegurarse de que la filtración se realice correctamente. Un solo anuncio en el periódico puede atraer a muchos distribuidores que son incapaces de vender su producto. Debe asegurarse de que su producto no se diluya al diluir el canal.

8) Incentive a los ejecutivos de ventas: aunque los ejecutivos de ventas son en sí mismos de marketing de empuje, incentivarlos para atraer a más distribuidores de canal debería hacer el trabajo si lo que está buscando son distribuidores de canal. Sin embargo, asegúrese de tener un criterio de desempeño mínimo asociado con este incentivo. Esto motivará a los ejecutivos del canal no solo a encontrar más distribuidores, sino también a asegurarse de que estos distribuidores estén haciendo negocios.

9) Desarrolle su marca: posiblemente el paso más difícil de todo el artículo, desarrollar el valor de su marca es una forma segura de lograr que más distribuidores se comuniquen con usted. En ese momento, no necesitará que los ejecutivos de ventas hagan el trabajo de encontrar distribuidores, los distribuidores acudirán a usted. Como es el caso de la mayoría de las principales empresas, donde conseguir distribución es difícil porque el mercado está saturado. De hecho, estas empresas están más interesadas en filtrar a los distribuidores pobres que en encontrar distribuidores.

En general, encontrar nuevos distribuidores es comparativamente más fácil que encontrar distribuidores que realmente hagan el trabajo y que destaquen en su distribución secundaria. Mover su producto desde su almacén hasta el lugar de los distribuidores es fácil. Pero el distribuidor debe ser lo suficientemente fuerte como para mover el producto desde su almacén hasta el lugar del cliente.

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