¿Cómo construir un plan de acción de ventas?
Las ventas son el único generador de ingresos para todas las empresas y centrarse en aumentar las ventas es centrarse en aumentar las ganancias de y para la empresa. La alta dirección, responsable de la planificación e implementación de objetivos a largo plazo, debe tener en cuenta el plan de ventas como una prioridad, ya que un plan de acción de ventas bien desarrollado y con estrategias es muy útil y mejora el bienestar financiero de la empresa.
Ayuda a la empresa a lograr una mayor participación de mercado, brinda una ventaja competitiva y también motiva a los empleados a trabajar más duro y mejor y refuerza los valores y comportamientos de la empresa junto con su visión y misión. Un plan de acción de ventas exitoso requeriría la coordinación de todas las divisiones para apoyar la función de ventas.
Preparación para crear un plan de acción de ventas
a) Trace su cliente:
Esto es para saber qué tan buena es su relación con su cliente. Podría ser un principiante y su cliente podría ser un usuario a largo plazo, en cuyo caso, su enfoque debe ser cauteloso. Mientras que una vez que construye relaciones, puede aprovecharse de las ventas.
b) Mira tus Notas:
Las notas significan un historial que incluye cuánto tiempo está activo el cliente, qué productos de la competencia usa, por qué usa ese producto, etc. Responder o saber la respuesta a tales preguntas sería hacer sus notas.
c) Evaluar la competencia:
Conocer el mercado y la competencia. Esto incluiría conocer las estrategias de la competencia, sus precios, sus ofertas y USP, etc. Conocer la base de clientes de la competencia también ayuda a orientar y convertir a los clientes.
d) Identificar tácticas:
Esto incluye las estrategias que utilizará para obtener las ventas. Puede incluir ofrecer ofertas, precios especiales, regalos, etc. a los clientes para la conversión. Las tácticas variarán de una industria a otra.
e) Orientación:
Finalmente, dirigirse a los clientes con las estrategias planificadas, para la conversión y concretar la venta. Para obtener resultados efectivos, la orientación se debe realizar con cuidado en la investigación anterior, las necesidades del cliente y del mercado y las actividades de la competencia.
Todos estos pasos se pueden abreviar como TRENZA. (P) ubique a su cliente, (L) mire sus notas, (A) evalúe a la competencia, (I) identifique tácticas y (T) objetivos.
10 pasos para hacer un plan de acción de ventas
Los siguientes son algunos pasos en el Plan de Acción de Ventas:
1) Objetivos:
Tener y conocer objetivos adecuados ayuda a planificar sus ventas para el período determinado. Por lo general, la mayoría de las organizaciones toman objetivos anuales y se implementan planes y estrategias para lograr esos objetivos anuales.
Ese objetivo anual se divide en trimestral y se combina con los altibajos comerciales, la condición del mercado y el crecimiento de la industria junto con el desempeño del vendedor y el crecimiento anterior, y se implementa un plan de acción de ventas adecuado. Dividir el objetivo a largo plazo en objetivos a corto plazo alcanzables ayuda a concentrarse y lograrlo. Las actividades de marketing se pueden planificar en relación con los objetivos de ventas.
2) Incentivos y beneficios:
Esta es una estrategia comprobada para motivar al equipo de ventas a superar los objetivos. Los incentivos son las recompensas que se otorgan después de alcanzar y superar los objetivos. Pueden ser en términos monetarios o de cualquier otro tipo. Las ventajas son beneficios que se aprovechan después de alcanzar los objetivos. Los incentivos motivan a los vendedores a alcanzar sus números, lo que a su vez beneficia a la organización. La planificación de incentivos adecuados no es más que compartir las ganancias excedentes con los empleados.
3) Remodelación:
No siempre los objetivos funcionaron para el beneficio de todos. Puede suceder que se tome un cierto número y crecimiento, pero debido a circunstancias imprevistas como una calamidad natural, un cambio de gobierno o una desaceleración del mercado, esos objetivos pueden no ser factibles.
En tal caso, los objetivos deben remodelarse para adaptarse al mercado. En casos contrarios, si la incidencia es favorable, generalmente de naturaleza política, los objetivos pueden tener que reelaborarse para aumentarlos porque los números anteriores se vuelven demasiado fáciles de alcanzar y cuando el potencial es alto, la empresa no debe restringirse con objetivos mediocres.
4) Estudia la competencia:
Sucede que un competidor lanza una estrategia que resulta ser un gran éxito. No hay nada de malo en replicar esa estrategia después de personalizarla según sus propias necesidades. Se denomina Benchmarking. El equipo de ventas debe estar atento a tales estrategias exitosas y aplicarlas para alcanzar los números. Se debe aprender, improvisar, adaptarse y lograr.
5) Conozca a su cliente:
Quizás un factor muy importante, común y pasado por alto es entender al cliente. Un error común que comete toda empresa es moldear al cliente de acuerdo a las necesidades organizacionales cuando en realidad debería ser al contrario.
La organización debe adaptarse de acuerdo a las necesidades y preferencias del cliente. Con el rápido cambio en el mercado, cuando la competencia se vuelve más fuerte, los clientes necesitan una razón muy poderosa para permanecer leales a la marca. No se trata solo de la calidad, sino también del precio y el servicio. Conocer y atender a dichos clientes requiere esfuerzos continuos e incansables por parte de la organización y el equipo.
6) Plan de mercadeo:
El marketing es la columna vertebral de las ventas y tener un buen marketing puede impulsar las ventas. Una demostración gratuita, descuentos por reserva anticipada, promoción de celebridades, ferias comerciales, ferias, eventos, etc. son parte de las estrategias de marketing. Tener la estrategia de marketing adecuada en el momento adecuado marca la diferencia.
Las alianzas con nuevas películas para promocionar productos y la marca en las películas es una de las últimas fórmulas de éxito. Hay momentos en que las estrategias de marketing deben improvisarse y adaptarse a mercados o territorios específicos. Ese marketing selectivo atrae a clientes específicos.
7) Cerrar la brecha:
Para lograr el plan de acción de ventas es muy importante cerrar la brecha entre las diferentes divisiones. Coordinar con el equipo de investigación de mercado para obtener los datos relevantes, implementar esos datos y combinarlos con el pronóstico de ventas y desarrollar una estrategia de marketing relevante puede ser un trabajo difícil y requeriría habilidades de gestión extremadamente avanzadas. La mala coordinación con cualquiera de estas divisiones dará como resultado un plan deficiente, que se reflejará en el logro de los objetivos de ventas.
8) Orejas abiertas:
Un paso muy importante para potenciar las ventas y desarrollar un plan de acción de ventas es estar atento a los subordinados y equipos de ventas locales. Son los equipos locales los que están en contacto directo con los clientes y son las mejores fuentes para conocer las necesidades y preferencias de los clientes.
Puede ser desde el cambio de tendencia a las actividades de la competencia hasta la lealtad a la marca y las opiniones de los clientes, la primera línea siempre es el mejor recurso para saber esto. Pueden agregar valiosos comentarios e ideas que la gerencia puede desconocer al formular un plan de acción de ventas.
9) Estrategia de ventas:
Implementar una estrategia de ventas correcta puede marcar una gran diferencia en el éxito o el fracaso de una marca. Los equipos de ventas reciben un objetivo específico basado en varios factores, sin embargo, la estrategia utilizada debe tenerse en cuenta al alcanzar los objetivos.
Por ejemplo, Apple tiene múltiples productos como iPhone, iPad, MacBook y otros. Una estrategia sería traer 10 nuevos clientes de iPhone, cada uno con una venta de $ 1000; esta estrategia está aprovechando nuevos clientes. Otra estrategia sería encontrar usuarios de iPhone existentes y promocionarles y venderles MacBook. Esto conseguiría ventas más rápidas y ayudaría a alcanzar y superar los objetivos.
10) Delegación y seguimientos:
El plan de acción de ventas que se decide después de discutirlo con la gerencia se documenta y las personas relevantes se delegan con las funciones correspondientes. Por ejemplo, la meta a alcanzar este año es un 30% de crecimiento sobre la meta del año pasado. Luego, prepare un formato que tenga todos los clientes y la base de usuarios existentes, a partir del cual se cubrirá el objetivo existente junto con una nueva lista de usuarios para el exceso del 30% del objetivo. Esto se segregará por región y se delegará al líder del equipo respectivo.
Se da un tiempo antes del cual se debe lograr el objetivo y se les proporcionan los recursos pertinentes en consecuencia. A medida que se acerque la fecha, se realizarán seguimientos para conocer el estado actual de las metas. Por lo tanto, esto sería una implementación efectiva del plan de acción de ventas.