Si quieres enfrentarte a la competencia, entonces, como en un combate de lucha libre, debes tomarlos uno por uno. No puedes atacar a todos tus competidores a la vez. Es por eso que necesita la escalera competitiva.

¿Qué es la escalera competitiva?

Al igual que tiene un podio donde se clasifican los mejores ganadores, también tiene la escalera competitiva, donde todos sus competidores se clasifican en cada escalón de la escalera. Cada uno de ellos más alto que el otro, y el competidor más duro en la parte superior de la escalera.

Entonces, con la preparación de esta escala competitiva, usted sabe cuál es el competidor que está en primer lugar, cuál está en segundo lugar y cuál es tercero (y así sucesivamente).

Ahora, una vez que haya construido la escalera competitiva, es hora de que comience a planear subir la escalera competitiva para llegar a la cima y derrotar a todos los demás.

Como dice Rocky Balboa en el credo ” Un paso, un golpe, una ronda a la vez “

Superar a la competencia y ascender en la escala competitiva

Paso 1) Formar la escalera competitiva

Obviamente, el primer paso para vencer a la competencia es formar la escalera competitiva. Para esto, debe considerar principalmente la competencia directa. La razón de esto es que es difícil medir el negocio real que está perdiendo frente a la competencia indirecta. Y para los estudios de negocios, puede formar la escala competitiva solo con competidores directos.

La mejor manera de determinar su competencia y su cobertura de mercado es realizar una **investigación de mercado**. Esto le permitirá saber cuál de sus competidores está haciendo qué en el mercado y cuál es su posición en términos de facturación. Estas son las preguntas que debe hacer para formar la escalera competitiva.

a) ¿Cómo les está yendo a sus competidores en el mercado en términos de ventas

? b) ¿Cómo les está yendo en el mercado?

c) Quién está delante de usted y quién está detrás de usted cuando comparamos la cuota de mercado.

Con este análisis, obtendrá una escalera competitiva hecha de los competidores en su segmento.

Paso 2) Defiende tu cuota de mercado

Antes de pensar en ataque, hay que pensar en defensa. Si ya está perdiendo cuota de mercado frente a sus competidores, es mejor defender primero su cuota de mercado y luego pensar en seguir adelante.

Puede haber muchas razones por las que está perdiendo su mercado. Sus competidores tienen una mejor cartera de productos, pueden tener una mejor fuerza de ventas, incluso pueden tener un valor de marca más alto. Cualesquiera que sean las razones, si su empresa está perdiendo participación de mercado, primero debe defenderla antes de pensar en atacar.

Paso 3) Analiza tu competencia directa

No entraré en detalles para este paso. Aquí hay un artículo que puede consultar sobre el análisis de la competencia directa . En este paso, en general está haciendo lo siguiente

a) Comprender a su competencia y sus puntos fuertes

b) Comparar la cartera de productos de la competencia con usted mismo

c) Encontrar formas de llenar los vacíos que quedan en el mercado / recuperar el mercado de los competidores

Paso 4) ¿Deberías competir?

Antes de decirte que sigas adelante, me gustaría preguntarte una cosa: ¿estás listo para este paso?

Participar en una competencia requiere recursos de su parte. Tendrás que ser mejor que él en tus finanzas. Tendrás que ser mejor en términos de mano de obra. Sobre todo, tienes que ser mejor en la estrategia. Debe estar listo con sus contraataques cuando su competidor responda (y seguramente responderá)

En segundo lugar, usted tiene que hacer una elección. Puedes ser un pez grande en un estanque pequeño o un pez pequeño en un estanque grande. Los desafíos de este último son múltiples. Si crees que te sientes cómodo siendo un pez grande en un estanque pequeño, entonces, por todos los medios, continúa haciéndolo. No necesita subir la escalera si está en la cima de su mercado.

Pero si quieres empezar a crecer, estas son las cosas que necesitarás.

a) Recursos: mano de obra, productos, CRM

b) Finanzas: para publicidad o ejecución de campañas

c) Instinto: necesita conocer su mercado, sus competidores y también lo que harán a continuación

Paso 5) ¿Quiénes son los tres arriba de ti?

Ahora, comenzamos a eliminar a los competidores de la escalera. Debe apuntar a los próximos tres competidores si está bastante abajo en la escalera. Sin embargo, si usted mismo es tercero o cuarto en la escala competitiva, entonces volvemos a Rocky Balboa “Un paso, un golpe, una ronda a la vez”. La competencia entre los 4 primeros será mucho más difícil que en cualquier lugar por debajo de ese nivel.

Estas son las cosas que puede hacer para iniciar el impulso.

• Mejore sus productos – ¡Sí! Los existentes. Realice un análisis de línea de productos o combinación de productos y descubra qué falta en su cartera de productos.
• Planifique nuevos productos si es necesario: ¿ piensa que faltan productos en su línea de productos o que la profundidad del producto debería ser mejor? Bueno, es tu empresa. Tienes que planificar la línea de productos según la demanda en el mercado.
• Mejore la penetración: obtenga algunos gerentes de cuentas clave, ejecutivos de canal, ejecutivos de ventas o cualquier persona que pueda aumentar el empuje a nivel del suelo. Este impulso, a su vez, conducirá a una mejor penetración de sus productos. Debe establecer medidas de control estrictas para garantizar que el impulso se esté produciendo en el mercado.
• Publicidad / Mercado: uno de los factores clave en Marketing es la publicidad. Si tiene las ganancias, invierta una parte de las ganancias en publicidad para llegar a más personas y lograr que más personas adopten sus productos.
• ¿Hacer lo que la competencia NO está haciendo? ¿ La competencia no está cuidando a sus clientes? Haces eso. ¿La competencia no tiene productos premium? Haces eso. ¿La competencia es demasiado premium y la demanda del mercado es de productos más baratos? ¡¡Haces eso!!

Paso 6) Mantén el impulso

Tu competidor te atacará y lo hará con fuerza. Intentará detenerte con sus propias tácticas. Él puede tener mucho dinero y podría anunciar más. Él puede bajar los precios. Puede contratar incluso más recursos. Él hará todo lo posible para alterar tu impulso.

Hazme un favor. No le importa un carajo su competencia en esta etapa. No te dejes intimidar por él. En cambio, mantienes el impulso que has ganado. Es posible que tenga que ajustar un poco según la respuesta del competidor, pero de eso se trata el negocio. Es de naturaleza dinámica. Pero aquí es donde quiero que tu impulso continúe.

¡Y esta etapa es en la que necesitas recordar las respuestas a la tercera y cuarta pregunta que hice!

• ¿Has analizado a fondo a tus competidores?
• ¿Estás listo para enfrentarlos?

Si su respuesta a las dos preguntas anteriores fue SÍ, entonces no necesita detenerse. Pero en esta etapa, la creatividad tendrá sus propias ventajas. Empiece a ser creativo con sus ubicaciones y marketing. La creatividad traerá la diferenciación, lo que lo pondrá por delante de la competencia. Entonces, una vez que su competidor reacciona,

• Empieza a ser creativo
• Es hora de diferenciarse y vencer a su competidor

Paso 7) Ten paciencia

El último paso es el más difícil de todos. no me crees?? Aquí hay algunas empresas que luchan desde hace décadas.

** Pepsi vs coca cola

** HUL vs p&G

Y muchos, muchos otros. Puede leer este artículo sobre los principales rivales de FMCG de todos los tiempos.

No puedes implementar estrategias contra tu competencia y pensar que no responderá, o que subirás pronto en la escala competitiva. Necesitas tener paciencia. Una vez que derrotes a tus competidores más cercanos, tendrás que empezar de nuevo por los de arriba.

Así es como se asciende en la escala competitiva: paso a paso. La etapa de preparación es más importante donde diseñas la escalera, te estudias a ti mismo y luego te preparas para la competencia.