Muchas veces las empresas no están lo suficientemente motivadas porque conocen a sus competidores pero no analizan su competencia directa. En otras ocasiones, las empresas pueden volverse complacientes si no tiene una lista de sus competidores directos y lo que están haciendo en el mercado.

¿Por qué es importante analizar tu competencia directa?

Una vez que realice un análisis directo de la competencia, recibirá respuestas a las siguientes cuatro preguntas muy importantes sobre su negocio.

1. Averiguar dónde se encuentran sus productos en su mercado y su cuota de mercado.
2. Descubrir a sus competidores inmediatos y los competidores de los que debe tener cuidado.
3. 
   Orientación de los principales competidores que desea vencer para ascender en la escala competitiva
4. Comprender sus propias debilidades según su clasificación competitiva. Y lo que puedes hacer para mejorar.

La respuesta a las preguntas anteriores es importante si desea que su negocio crezca en su mercado. Y ninguna de estas respuestas se puede obtener si no analizas a tu competencia directa. La mayoría de las empresas saben quién es su competencia directa a través del mercado. Pero analizar la estrategia comercial de tus competidores puede darte ventaja sobre ellos.

Paso 1) Encuentra a tus competidores

Hay muchos competidores dentro de una región para un solo negocio. Sin embargo, al elegir la competencia directa, debe ser realista. Aquí queremos que analices a tu competencia directa y mejores tu negocio. Si toma las empresas equivocadas como su competidor, entonces su análisis puede estar equivocado.

Por ejemplo: para una tienda minorista, las tiendas de comercio electrónico pueden ser competencia directa. Sin embargo, otra tienda minorista que se encuentra a 2 millas de distancia podría no ser un competidor directo. O puede que no sea la razón por la que está perdiendo cuota de mercado a nivel local.

Entonces, primero, debe ser realista al elegir quién es su competidor directo. Una vez que haga eso, debe clasificarlos según sus capacidades. Una vez que haya terminado con este ejercicio, es posible que tenga 10 competidores, siendo el cuarto en el ranking, y 3 competidores por encima de usted mientras que 6 competidores por debajo de usted.

En caso de que esté confundido sobre cómo descubrir la competencia, este análisis de la competencia lo ayudará.

Paso 2: compare su mercado con los competidores directos

Una vez que sepa quiénes son sus competidores directos, debe mirar su mercado y analizar el mercado en su lugar. Estas son algunas de las cosas que puede notar.

1. Habría algunas áreas en las que está exclusivamente presente
2. Algunas áreas tendrán solo al competidor presente: ataca esta área
3. La mayor parte del área los tendrá a ambos presentes: compita en esta área
4. Habría un área en la que ninguno de ustedes está presente. Piense fuera de la caja para esta área.

El gráfico anterior le brinda un análisis justo de dónde se está equivocando en lo que respecta a su participación de mercado. Estas son las estrategias que puede implementar para derrotar a su competencia directa en estas áreas.

1. Defiende las áreas donde estás exclusivamente presente. Para ello, debe asegurarse de que sus concesionarios y distribuidores estén a su alcance y no se deslicen hacia la competencia.
2. Ataque las áreas donde está presente el competidor o ambos están presentes: esta es el área desde donde puede obtener la máxima participación de mercado y debe atacar esta área a través de promociones, publicidad o cualquier otro medio posible.
3. Diferencie o piense fuera de la caja para las áreas que no están cubiertas por ambos. Si no están cubiertos por ambos, entonces falta algo en términos de cobertura o el producto no está siendo utilizado por esas personas. Entonces necesita pensar fuera de la caja para ofrecer un producto a este mercado que está sin explotar.

Paso 3: comparación de empresa a empresa

Ahora, es más fácil comparar a nivel de mercado, ya que obtendrá las estadísticas de sus concesionarios, distribuidores o socios de canal o incluso a través de la observación visual. Sin embargo, comparar empresa a empresa le brinda una perspectiva real y el camino a seguir para derrotar a su competencia directa.

Aquí hay formas en que puede comparar de negocio a negocio y hacer su plan para derrotar a los competidores directos.

1. Analice la cartera de productos: analice la línea de productos y la duración de usted y sus competidores. Si hay una gran diferencia, o si hay algunos productos exitosos en la cartera de la competencia, adapte también esos productos en su cartera.
2. Analice los ingresos por ventas: obtendrá ingresos por ventas de informes comerciales o de análisis de mercado. Los ingresos por ventas le darán un desglose general de dónde obtiene el competidor los principales ingresos. Entonces, si de 4 unidades comerciales, 2 están ganando mucho para el competidor, debe atacar estas 2 unidades comerciales y recuperar la participación de mercado.
3. Realice un análisis FODA: aunque esto suena como una jerga de gestión, realice un análisis FODA de usted mismo frente a todos los competidores directos que ha enumerado. Encontrará muchas lagunas que deben cubrirse a través de la sección de debilidades u oportunidades. Esto ayudará mucho a vencer a la competencia.

Una vez que tenga un estudio de competencia de empresa a empresa, puede atender las áreas en las que es débil y luego actuar en consecuencia. Aquí hay un punto final que me gustaría sugerir.

Paso 4: generar valor para derrotar a la competencia

Si desea ser el número 1, debe comprender cómo generar valor en su negocio. Aquí hay un par de artículos que hablan sobre la creación de valor y cómo una empresa puede incorporar valor a través de sus canales.

• Creación de valor a través de los canales de marketing
• Creación de valor para el cliente
• Cadena de valor por porter

Todos estos artículos, y todos los gurús de la administración desde hace mucho tiempo, dicen que si tiene suficiente valor en su producto o en su empresa, los clientes se quedarán con usted. Al generar valor, nos referimos a agregar más funciones en su negocio para que el cliente esté contento con usted y no cambie de marca.

Ejemplo: un minorista podría generar valor al tener regularmente un paquete de ofertas para los clientes. También podría reforzar el interior de la tienda para que el cliente esté feliz de visitar la tienda. Un restaurante podría generar valor sirviendo comida realmente buena y de calidad. También podría generar valor al comunicar al cliente la calidad de los alimentos que tiene.

Tales cosas pequeñas contribuyen en gran medida a convertir a sus clientes de la competencia en usted. Estos pasos de creación de valor le dicen al cliente: “Cuidaremos de usted”. Si su competidor no dice eso, hace una gran diferencia en la mente del cliente, y ahí es cuando se encariña con su negocio. El día que empiezas a perder clientes, tienes que auditar el valor que proporcionan tus productos.

Entonces, resumiendo todo lo que se dijo anteriormente, debe tener una combinación de análisis estadístico y su instinto para comprender qué está haciendo su competidor. La combinación de ambos, junto con un sano respeto por el cliente, te ayudarán a vencer a tu competencia directa.