También conocido como venta piramidal, mercadeo en red y mercadeo de referencia, el mercadeo multinivel representa una estrategia de mercadeo ampliamente utilizada en la cual el canal de distribución es compensado tanto por sus propias ventas como por las ventas de los vendedores que recluta. La estrategia de marketing multinivel, que data de la década de 1920, es un concepto controvertido debido a varias razones a pesar de ser una estrategia comercial completamente legítima. Sus principales críticas a menudo están relacionadas con la saturación del mercado, la estructura piramidal, la moral y la ética, así como los problemas de relación.

El reclutamiento para dicho marketing multinivel se realiza principalmente a través del boca a boca. Por ejemplo, una de las empleadas de la empresa Avon, a quien conozco, comenzó a involucrarse en este negocio desde que conoció a una mujer que trabajaba para la misma empresa, quien le prometió altos ingresos y bonificación en productos en función de sus ganancias por ventas.

La compañía Avon, así como Oriflame, Electrolux y Tupperware (solo algunos ejemplos) están utilizando este tipo de estrategia de marketing multinivel. Las empresas están alentando a sus distribuidores existentes a reclutar nuevos distribuidores brindándoles un porcentaje de las ganancias de las ventas de los nuevos distribuidores. Sin embargo, el problema surge cuando las personas no venden el producto en absoluto, sino que siguen creando nuevos distribuidores. Así, en algunos casos, la cadena colapsa porque al final la venta es muy inferior.

Por ejemplo, si A es el distribuidor maestro y recluta a B, entonces un porcentaje de las ganancias obtenidas por B también se transferirá a A. Además, cuando B haga un subdistribuidor C, se le otorgará un porcentaje de las ganancias de C. a B, pero también se le dará un pequeño porcentaje a A. Así A, sin hacer mucho trabajo está obteniendo ganancias. Todos tienen que vender el producto para obtener ganancias, pero el problema viene cuando el distribuidor sigue haciendo subdistribuidores pero ninguno vende una gran cantidad de productos. En tal caso, la cadena colapsa cuando las personas comienzan a abandonar la cadena, lo que la vuelve inestable.

Algunos autores de negocios describen el marketing multinivel como una forma de venta directa que implica el marketing boca a boca, la distribución interactiva y el marketing relacional. El caso más reciente que he escuchado y que es bastante popular en Dinamarca es Herbalife, un vendedor de suplementos dietéticos y vitaminas. Herbalife es conocida por su marketing multinivel tanto como Avon y Amway. Los productos Herbalife están siendo vendidos por diferentes personas en insignias deportivas con el lema “Pierde peso ahora. Pregúntame cómo.” Estas personas son reclutadas por personas de un nivel superior en la estructura de marketing que reciben una comisión sobre las ventas realizadas de las personas que reclutan. Por lo tanto, el marketing multinivel implica promociones reales junto con la venta del producto. Esta es la razón detrás de la popularidad de los productos Herbalife.

El marketing multinivel se ha convertido en un gran negocio durante los últimos 10 años. Sin embargo, a veces puede ser difícil distinguir entre esta estrategia y los esquemas piramidales, en los que las personas pagan para participar y son recompensadas al encontrar a otras personas dispuestas a pagar para unirse. La pirámide se derrumbará cuando el grupo de nuevos reclutas se seque.

Desventajas del marketing multinivel

Echemos un vistazo a las principales desventajas de los sistemas MLM. En algunos casos hay una tarifa de entrada. Para entrar en una red, el nuevo entrante va a gastar dinero y tiempo y sólo si las personas reclutadas van a ganar algo de dinero, el entrante va a recuperar su inversión. Además, no puede tener el control en la fabricación de los productos. Entre el 1-3% de las personas involucradas logran ganar algo de dinero, los demás se consideran jugadores inactivos o solo compradores. El pago del dinero ganado está condicionado a un monto específico respecto a un mínimo de compras.

El sistema de entrega se basa en un pedido con entrega posterior, por lo que lleva tiempo. El método de presentación puede ser agresivo y manipulador, presentando únicamente las ventajas de los productos. Existe una necesidad continua de atraer nuevos miembros para seguir siendo rentable. No hay un salario fijo, por lo que nunca sabes cuánto puedes ganar el próximo mes. Por lo tanto, debe considerarse como un trabajo de medio tiempo, adicional a uno de tiempo completo.

Por otro lado, hay que tener en cuenta que también se requieren inversiones cuando queremos abrir nuestro propio negocio. Hay un dicho que dice que puedes ser inteligente si crees solo la mitad de lo que estás escuchando y puedes ser inteligente si sabes qué mitad.

A pesar de las críticas que ha recibido la estrategia de marketing multinivel, ésta depende mucho del comportamiento y personalidad de las personas que la practican. El interés, el compromiso y la ética de los participantes conducirán al éxito o al fracaso del marketing multinivel.