El análisis de clientes es una forma de analizar y utilizar los datos de los clientes mientras se elabora una estrategia para el plan de negocios de una organización. El análisis de clientes es un elemento clave de las estrategias de adquisición de clientes de las campañas de marketing y publicidad. Proporciona información valiosa sobre sus posibles clientes (como su comportamiento de compra, preferencias, datos demográficos, toma de decisiones, etc.), para que pueda segmentar a los clientes mientras ejecuta campañas de marketing de un producto o servicio para optimizar el crecimiento de las ventas y la retención de clientes.

Solo puede cumplir con los requisitos del cliente si sabe lo que quiere el cliente. Cuando comprende a sus clientes potenciales, determina quiénes son sus clientes objetivo y decide cómo los atraerá para que compren sus productos. El objetivo clave del análisis del cliente es obtener información y tener una comprensión más profunda de la personalidad del comprador para optimizar el plan comercial de la empresa y el posicionamiento de la marca de manera personalizada y orientada a los resultados.

¿Qué es el Análisis de Clientes?

Definición: El análisis del cliente se define como la inclusión de metodologías de investigación cualitativas y cuantitativas utilizadas para comprender el viaje del cliente y su comportamiento de compra para optimizar el proceso de toma de decisiones para hacer un plan de marketing exitoso.

Le dice a los clientes las necesidades de sus clientes activos, clientes actuales o nuevos grupos de enfoque para ofrecer productos y servicios de manera personalizada para disfrutar de mayores ventas y una lealtad de marca optimizada.

El análisis del cliente ayuda a

• Identificar quiénes son tus clientes
• Descubrir sus necesidades y sus puntos débiles.
• Hacer segmentos rentables de clientes según rasgos similares y comportamiento de los clientes.
• Crear un perfil o personas compradoras de su(s) cliente(s) ideal(es)
• Una mejor comprensión de los patrones de decisión de compra de nuevos clientes.
• Diseño de contenido personalizado y estrategia de marketing en los canales de marketing más adecuados.
  
• 
  Ampliación de la toma de decisiones al sugerir modificaciones significativas para que el producto o servicio satisfaga las necesidades del cliente.

Importancia del Análisis de la Base de Clientes

El análisis de clientes se describe como una forma de comprender a los clientes, la base de clientes o el mercado objetivo de una empresa para optimizar los esfuerzos de marketing y la adquisición de clientes. Es una función esencial del análisis de marketing.

El análisis de clientes tiene lugar cuando una empresa investiga a sus clientes potenciales y sus requisitos. Los análisis de clientes, así como las encuestas de clientes, son los estudios centrados en los comportamientos de los clientes que entran en juego al abordar los puntos débiles de las audiencias objetivo y aumentar las ventas totales.

Antes de que el cliente comience a comprar, las empresas examinan ciertos factores para conocer los criterios de compra de sus audiencias objetivo. La capacidad total del mercado estaría entre las estimaciones más críticas. Otros factores considerados son el mercado, las opciones, la situación económica, la elasticidad de costos, etc.

El objetivo es conocer las preferencias del número significativo de clientes objetivo y por qué elegirían su producto. ¿Qué los motivaría a comprar su producto?

A través del comportamiento de compra de los clientes, las empresas prestan atención a las formas en que los clientes se enfocan en los productos o servicios y, en consecuencia, deciden sus criterios de segmentación para ejecutar campañas personalizadas para audiencias objetivo de segmentos específicos como ubicación geográfica, rango de edad, inclinaciones, etc.

Los clientes tienden a seleccionar productos o servicios que tienen una buena imagen de marca y otros clientes los evalúan positivamente. El análisis de clientes ayuda a guiar a las empresas a satisfacer las necesidades específicas de las audiencias objetivo.

Análisis de comportamiento de la base de clientes: análisis del proceso y patrones de compra

El análisis de clientes a veces necesita una comprensión detallada de cómo exactamente un cliente decide comprar un producto. No es tan fácil como parece. Requiere un estudio exhaustivo de los patrones de compra del cliente.

A través de este análisis, una empresa trata de comprender al cliente mediante la determinación de ciertos elementos, tales como:

• Los pasos que sigue el cliente para determinar el producto.
• Las fuentes de información son consideradas por el cliente al momento de decidir el producto a comprar.
• La cantidad de tiempo que el cliente tarda en determinar su compra.
• ¿Consultaría el cliente a otras personas antes de comprar el producto?
• La persona que toma la decisión final.
• ¿El cliente objetivo busca ofertas múltiples?
• ¿Algunos segmentos de clientes necesitan modificaciones en el producto o servicio?

El análisis de comportamiento también puede concentrarse en actividades, como los tipos de productos que se compraron. Identifica la cantidad de veces que se compraron los productos y el intervalo de tiempo en que se compraron.

Para distinguir los patrones de compra y las preferencias de los clientes, se debe tener una respuesta a las siguientes preguntas:

• ¿El propósito/evento para ir de compras?
• ¿Cuántas veces el cliente comprará el producto?
• ¿La frecuencia de la compra y el intervalo de tiempo entre dos compras?
• ¿El número total de bienes adquiridos?
• ¿Cuánto tiempo tardó el cliente en decidir qué comprar?
• ¿Dónde compró el cliente el producto y dónde lo usa?

Pasos para realizar análisis de clientes para optimizar los esfuerzos de marketing

El análisis de clientes es una tarea que requiere mucho tiempo y requiere una estrategia de ejecución adecuada. A continuación se muestran los pasos del análisis del cliente:

1. Examine su base de datos de clientes actual y segmente a los clientes

El primer paso sería comprender los datos de sus clientes existentes. Las preferencias de sus clientes existentes pueden ayudarlo a comprender sus gustos y disgustos. Se pueden segregar en diferentes secciones según su edad, género, ubicación, elecciones, ingresos, frecuencia de compra, etc.

Dividir a los clientes en diferentes grupos ayudará a concentrarse en un grupo a la vez. Eso ayudaría a llamar la atención de los clientes potenciales y ayudará a impulsar el negocio.

Las diferentes categorías en las que se pueden segmentar sus clientes objetivo son:

• 
  Datos demográficos como edad (rango), ingresos, sexo, etc.
• Segmentación geográfica que es específica de la ubicación
• 
  Segmentos psicográficos basados ​​en valores, intereses, creencias, personalidad
• Segmentos tecnológicos que dependen del dispositivo/plataforma que utiliza un cliente
• 
  Métodos de segmentación conductual asociados a los hábitos y acciones frecuentes
• Criterios de segmentación por necesidades relacionados con las necesidades que satisface un producto
• Segmentación basada en el valor generalmente medida por el valor del tiempo de vida del cliente (CLV)
• Segmentación basada en la industria relacionada con la industria a la que pertenece el cliente
• Segmentos de tamaño empresarial basados ​​en la cantidad de empleados o el tamaño de los ingresos o el tamaño promedio de las ventas

2. Reconozca su segmento de mercado objetivo potencial y clientes valiosos

El segundo paso es identificar a sus clientes importantes. Los clientes que tienen más probabilidades de sentirse atraídos por sus productos deben ser su enfoque. Mediante el análisis de los patrones de comportamiento de los clientes, puede encontrar a sus clientes objetivo.

Como sugiere el Principio de Pareto, para una empresa, alrededor del 80 % del negocio proviene del 20 % de los clientes, por lo que es crucial descubrir primero a sus valiosos clientes. Algunas de las métricas de clientes que lo ayudarán a verificar los patrones en su base de datos de clientes para medir la retención de clientes son:

• Valor de por vida del cliente (CLV)
• Tasa de compra repetida
• Tasa de retención de clientes
• Tasa de canje

También puede probar algunos de los métodos clave para medir la lealtad del cliente hacia su marca. Puedes hacer esto usando los siguientes métodos-

• Relación de recompra
• Índice de lealtad del cliente (CLI)
• Relación de ventas adicionales
• Números de interacción con el cliente

La base de datos de clientes también se puede usar para obtener información valiosa sobre la información personal de las audiencias objetivo para conocer su edad y antecedentes, de modo que pueda usar las formas correctas de comunicarse con esas audiencias.

3. Comunicación con clientes nuevos y existentes

 Es fundamental crear un vínculo con tus clientes que no olviden. Un cliente se mantiene fiel a una marca, a través de la cual ha recibido excelentes productos y sus requisitos fueron reconocidos por la marca de manera eficiente.

Necesita saber lo que el cliente quiere exactamente para dirigirse a él. No sería posible sin hablar con el propio cliente sobre su experiencia. Los clientes tienden a confiar en las marcas que mejoran constantemente de acuerdo con las sugerencias del cliente.

Algunos de los métodos que puede intentar para comunicarse con sus clientes durante una reunión de marca son:

una. Entrevistas uno a uno

Permite a los clientes compartir su versión de la historia detrás de sus decisiones de compra, así como sus problemas o puntos débiles que afectan su comportamiento de compra.

b. Grupos de enfoque de clientes

Los grupos focales incorporan una selección de clientes en una sala con quienes las empresas discuten temas específicos.

C. Estudio de usabilidad

Se utiliza para observar cómo el uso de un producto o servicio por parte de unos pocos clientes puede revelar los problemas asociados con un producto o servicio de una marca.

4. Recoger voces/opiniones de clientes existentes y nuevos del campo

Las entrevistas pueden tener algún tipo de sesgo de selección, por lo tanto, las empresas pueden tratar de recopilar las voces u opiniones de los clientes directamente del campo. Algunas de las formas en que puede intentar esto son:

una. Conversaciones de servicio

Los departamentos de atención al cliente o soporte son perfectos para canalizar las conversaciones de servicio con los clientes en el campo. Aquí, los puntos de dolor, los puntos de dolor, las sugerencias de mejora/modificación se pueden tomar directamente de los clientes. El uso de chat en vivo o correos electrónicos de soporte también puede ayudar en esto.

b. Redes sociales: análisis de sentimientos

Las empresas también pueden utilizar el análisis de sentimientos en los canales de redes sociales. El uso de encuestas no restringidas en foros de redes sociales puede ser muy útil en esto. Diferentes herramientas como Brandwatch, Lexanalytics, Critical Mention, etc. pueden ser útiles en esto.

C. Revisar sitios

Diferentes sitios de revisión como Capterra y G2 también pueden proporcionar información más concreta en comparación con los foros de redes sociales.

d. Estudio sobre la conducta

Dado que hablar con los clientes y recopilar las opiniones de los clientes en el campo son formas cualitativas de obtener información sobre los clientes, realizar encuestas se considera una forma cuantitativa de encontrar los sentimientos y las inclinaciones de los clientes. métodos. Las diferentes formas de realizar encuestas son encuestas en la aplicación, encuestas largas por correo electrónico, encuestas posteriores al servicio, etc.

mi. Análisis conjunto

Este se conoce como un método de encuesta basado en la elección que le pide al público objetivo que dé un valor a la característica de un producto o servicio mediante el uso de algunas preguntas hipotéticas. Algunos de los recursos que te pueden ayudar en esto son QuestionPro, Conjointly, Qualtrics, etc.

5. Identifica cómo tu marca puede satisfacer las necesidades del cliente

Después de comprender las demandas del cliente, el siguiente paso sería implementar medidas para satisfacer las necesidades del cliente. Finalmente, resuelva los problemas que el cliente podría estar enfrentando. El objetivo es mejorar la experiencia del cliente tanto como sea posible.

El siguiente paso después de segmentar a sus clientes es utilizar todos los conocimientos de los pasos anteriores para crear perfiles de clientes de su(s) cliente(s) objetivo. Estas personas compradoras incluyen los detalles sobre la demografía de sus clientes, patrones de comportamiento, motivaciones, objetivos, puntos débiles, etc.

Hacer un mapa de viaje del cliente según el cambio en el comportamiento de los clientes en las diferentes etapas de su viaje es otro paso importante que las empresas deben tomar aquí. Puede entender el mapa de viaje del cliente como una representación visual de diferentes puntos de contacto e interacciones que atraviesan los clientes para realizar sus compras.

Para crear mapas de viaje del cliente, debe enumerar todos los puntos de contacto y todas las acciones posibles junto con el gráfico de emociones para cada acción e identificar los puntos débiles para cada una de las personas del cliente.

Rol de los perfiles de clientes en el análisis de clientes

Teniendo en cuenta varios factores como la edad, el sexo, la ubicación, los antecedentes, los ingresos, las opciones, los pasatiempos, el idioma y la educación, las empresas pueden crear perfiles de clientes.

Cada cliente se colocará en secciones separadas a las que pertenecen. Lo que harían estos perfiles de clientes sería ayudar a la marca a enfocarse en un grupo específico a la vez, reconocer sus necesidades, identificar sus problemas y resolverlos.

Además, ayuda a crear una imagen clara de los requisitos del cliente, por lo que aliviará las tareas de creación de personas compradoras.

Beneficios del análisis de clientes

1. Impulsa el rendimiento de marketing a través de contenido personalizado

El análisis del cliente ayuda a determinar los pasos adecuados que se deben tomar para desarrollar estrategias de marketing. Saber acerca de un cliente resultará en la comprensión de lo que atraería a los clientes y lo que no.

2. Fidelización y retención de clientes

Se requiere comprender qué puede hacer que los clientes se alejen de la marca. El análisis de clientes nos permite entender qué prefieren los compradores. Tener clientes leales ayuda a aumentar las ganancias.

3. Aumento de ingresos

Satisfacer las demandas de los clientes daría como resultado el crecimiento general de la empresa. Además, conduciría a un aumento en las ventas, lo que significa que los ingresos aumentarían.

¡Conclusión!

La aplicación de principios de análisis de clientes a su negocio optimizará el rendimiento de su negocio y lo hará más orientado a los resultados de las siguientes maneras:

• A través de un análisis detallado del cliente, puede llegar a comprender el comportamiento del cliente y sus patrones de compra, ya que le ayuda a aprender sobre su cliente objetivo hasta el fondo.
• Dividir a los clientes en grupos separados es beneficioso ya que ayudará en la elaboración de estrategias de un plan de marketing para un grupo específico a la vez.
• Los datos del cliente se dividen en función de varios factores, como la edad, la ubicación, el género, el idioma, etc., y luego se identifican sus requisitos.
• Las campañas de marketing personalizadas conducirán a la lealtad del cliente que ayudará a prosperar el negocio.