Debido a varios factores, las empresas no distribuyen sus productos directamente al minorista o al consumidor final. Uno de los factores comunes es la conveniencia. Si una región tiene 100 minoristas, y si la empresa vende a 1000 regiones, puede imaginarse la cantidad de minoristas que la empresa tiene que manejar. Esto es prácticamente imposible.

Es por esto que muchas empresas cuentan con Mayoristas que tienen sus propios beneficios y ventajas. Los mayoristas son uno de los intermediarios importantes para muchas empresas. Hay muchas funciones de los mayoristas que los hace importantes. Cada una de estas funciones de los mayoristas se analiza en detalle en este artículo.

Las 9 funciones de los mayoristas

1) Responsabilidad por Ventas y Promociones

Una de las funciones principales de un mayorista es promocionar el producto en su localidad y hacerse cargo de las ventas del producto. Por lo general, a un mayorista se le asignan objetivos de ventas y tiene que alcanzarlos. Como la empresa no puede atender a cada minorista individual, el mayorista se ocupa de las ventas en su propio territorio.

Además, debido a que el mayorista suministra regularmente en un área en particular, construye relaciones mucho más sólidas con el tiempo y los minoristas y otros compradores comienzan a confiar en él. También recibe consultas de boca en boca sobre los requisitos a granel.

Ejemplo: si P&G designa a un mayorista en una región, entonces todas las ventas en esa región deben ser responsabilidad del mayorista. Naturalmente, P&G querrá que el mayorista venda más unidades que el año pasado, especialmente si la población en esa región está aumentando y todos los consumidores requieren productos básicos de FMCG.

2) Administrar el inventario

Una función clave del mayorista es administrar el inventario en todo momento para que la región no se quede corta del mismo. Esto se puede llamar “Surtido” en el que los mayoristas participan en la afirmación de los productos correctos.

Si una empresa tiene 100 tipos diferentes de SKU, todos los SKU no se venderán a la misma velocidad. SKU A podría vender 100 unidades a la semana mientras que SKU B podría vender 10 unidades a la semana. Por lo tanto, el inventario de ambos debe mantenerse en todo momento. Entonces, el Mayorista rastreará qué inventario se mueve más rápido y cuál es más lento y, en consecuencia, ordenará los productos a la empresa principal.

Como resultado, la empresa no gasta mucho en el exceso de existencias en un área o, lo que es peor, en el almacenamiento insuficiente de un SKU en particular. El mayorista mantiene un inventario adecuado de todos los productos, asegurando así el suministro en todo momento.

3) Rompiendo el bulto

Por un momento, imagina la ciudad en la que vives. Hay tantas tiendas pequeñas allí. Ahora, si un fabricante de jabón estaba planeando suministrar jabón a toda la ciudad, entonces tendrá que contratar un camión grande. Este camión tendrá que sortear todo el tráfico para entregar pequeñas cantidades de jabón a las pequeñas tiendas. ¿No suena lógico verdad?

Por eso, los fabricantes entregan sus productos a granel a sus mayoristas. Todo el camión se descarga en el mayorista. Este mayorista luego “descompone el volumen” en cajas o paquetes pequeños que luego se entregan a todas las tiendas en vehículos más pequeños. Por lo tanto, este proceso se conoce comúnmente como Breaking the bulk y le ahorra mucho dinero al fabricante y le da un gran inventario al mayorista.

Además, debido a que el mayorista compra a granel, obtiene un buen descuento y un buen margen para distribuir los productos.

4) Almacenamiento

Como se discutió anteriormente, debido a que la empresa quiere abastecer a toda una región, necesita guardar suficiente material en esa región para que el suministro sea constante y la empresa pueda satisfacer cualquier aumento en la demanda. Como resultado, el almacenamiento lo realiza el mayorista local que luego abastece a las tiendas individuales. Por supuesto, el costo de almacenamiento se considera al considerar los márgenes para el distribuidor. O, alternativamente, una empresa puede aceptar una reclamación por separado del distribuidor por el costo de almacenamiento.

Ejemplo: Domino’s pizza tiene almacenes mayoristas donde la base de la pizza se transfiere al mayorista o al almacén de la empresa. Todo este almacén es en realidad una cámara frigorífica donde se almacena la base de la pizza. Como hay varios puntos de venta de Domino’s en cualquier ciudad, el almacén de Domino’s entrega la base de pizza a cada uno de estos puntos de venta en una furgoneta refrigerada.

5) Transporte

Debido a que el almacenamiento lo realiza el distribuidor, el transporte también es responsabilidad del distribuidor. Esto tiene sentido porque el distribuidor conoce todos los puntos de venta, dónde están ubicados y a qué hora están abiertos. Como resultado, la planificación de la ruta de entrega se vuelve más fácil y también más rentable.

Además, debido a que los mayoristas están mucho más cerca del comprador que del fabricante, pueden proporcionar una entrega más rápida durante la temporada o el momento de necesidad. Es por eso que el transporte es también una de las principales funciones de los mayoristas.

6) Tramitación de crédito y Financiación

Un importante minorista acude a la empresa de fabricación y dice que no puede pagar por adelantado el producto. Pagará cada 30 días, pero comprará y venderá grandes cantidades del producto. Sin embargo, la empresa fabricante no puede entretener a este minorista porque no está en la política de la empresa dar crédito. Por otro lado, si la empresa fabricante acepta dicha solicitud, todos los demás minoristas entrarán en escena y solicitarán un crédito adicional.

Por lo tanto, la empresa fabricante no contempla las solicitudes de crédito. Sin embargo, un mayorista no está obligado por ninguna de esas políticas y puede aceptar tales solicitudes. Generalmente, los mayoristas dan inicialmente una pequeña cantidad a los minoristas que demandan crédito. Si el crédito se liquida a tiempo, los minoristas pueden exigir más productos y obtener más crédito. El mayorista es un tipo con mucho dinero y puede permitirse el financiamiento y también obtiene grandes ventas del minorista.

Debido a que la financiación requiere un buen trato y una buena relación con el minorista, una de las funciones del mayorista es organizar la financiación y el crédito para los minoristas individuales. Por otro lado, el mayorista podría conseguir su propia financiación de los bancos mostrando la enorme cantidad de ventas que está haciendo en el mercado.

7) Asumir el riesgo de operaciones pequeñas

Ahora, continuando con el tema anterior, si hay un distribuidor que tomó crédito del mayorista y luego incumplió con un pago enorme, ¿es la pérdida del mayorista o del fabricante? Legal y éticamente, es la pérdida del mayorista y no del fabricante. Esto se debe a que fue el mayorista quien aprobó el crédito a un minorista equivocado. La empresa está segura aquí.

Por lo tanto, la mayoría de los fabricantes quieren que el riesgo de las pequeñas operaciones lo asuman los mayoristas que pueden luchar localmente en lugar de involucrar al fabricante que busca un mercado regional o nacional. Además de esto, hay otras áreas donde el mayorista asume el riesgo. Estos incluyen robo, incendio, daños o cualquier otra causa que resulte en una pérdida. Todos estos riesgos corren a cargo del mayorista.

Un mayorista inteligente tomará medidas para evitar tales riesgos y tendrá un seguro contra incendios y un seguro contra daños. También será estricto con su control de crédito y no permitirá que ocurra un incumplimiento de pago importante.

8) Información de mercado

Una de las funciones comunes de los mayoristas en todas las empresas es dar información sobre el tamaño del mercado y el potencial de mercado del fabricante o de la empresa principal. También pueden brindar información sobre los movimientos de la competencia, lo que le dará una idea a la empresa sobre qué competidor es fuerte en qué territorios.

La mayoría de los gerentes de marketing maduros, de hecho, obtienen una retroalimentación de 360 ​​grados de su canal de distribución. No solo se considera al mayorista durante las llamadas de ventas, también se lo considera durante la planificación de las actividades de BTL y otras promociones para que aumenten sus ventas y, a su vez, aumenten las ventas de la empresa.

9) Desarrollo

Finalmente, el desarrollo de un territorio es responsabilidad de un mayorista. No solo el territorio, el mayorista también puede ser responsable del desarrollo de los empleados y la gestión de las relaciones con los clientes. Un mayorista que es eficiente y productivo puede expandir su negocio junto con la expansión comercial de la empresa.

El mayorista también puede utilizar su experiencia ayudando a los minoristas a vender mejor los productos. Puede capacitar al equipo en la tienda, mejorar las exhibiciones minoristas y contribuir con su conocimiento general del mercado para mejorar el negocio general en un territorio. El desarrollo regional es una de las funciones de los mayoristas que muestra el potencial del mayorista a la gestión de la empresa.

Arriba estaban las diversas Funciones de los Mayoristas que los hacen un elemento muy importante en el diseño del canal.