Una red de distribución establecida hace mucho para llevar a su empresa a nuevas alturas. Una red de distribución sólida funciona casi como la automatización, en la que usted fabrica el producto y, si la distribución es sólida, el producto llega a los clientes finales muy rápido. Establecer una red de distribución implica reunirse con comerciantes y distribuidores y firmar un acuerdo con ellos. Pero, ¿cómo se diseña una red de distribución de alto rendimiento?

1) Mantenga un registro de los distribuidores del canal:

Al realizar un seguimiento de su canal de distribución y los distribuidores de su canal, puede ver claramente qué áreas necesitan mejoras, qué áreas aún podrían expandirse y qué áreas podría tener que abandonar. Llegaría a saber dónde necesita más distribuidores de canal. En caso de que tenga que abandonar un área, prepárese para abrir una nueva área para mejorar aún más su red de distribución existente; solo para que pueda mitigar las pérdidas en las que habría incurrido.2

2) Gestión y seguimiento de inventario:

Un meticuloso inventario de tu stock en los diferentes puntos de venta y los posteriores datos de venta te indicarán cuáles son tus medias. Con ese promedio en la mano, verá qué áreas están vendiendo mejor sus productos y cuáles no están funcionando a la par. Una cosa más que podría ayudar es tener un registro de su historial de marketing en todas las regiones donde tiene redes de distribución. A través de este historial, descubrirá si todas las áreas han pasado por los mismos programas de marketing. Si es así, ¿intentas usar más programas o lo dejas como está? Si intenta utilizar más programas, averigüe qué programas no ha utilizado todavía. Intenta algo nuevo.

3) Centrarse en los mercados locales:

En los casos en los que la venta es excelente, por lo que no se ha puesto mucho marketing, recuerde que nunca debe dormirse en los laureles. Siga saturando sus mercados objetivo con encuestas y encuestas promocionales como una tapadera para la minería de datos discreta. El hecho de que estés vendiendo bien no significa que todos estén comprando. Podría ser una cuestión de densidad de población local. Eso significa que tienes más gente a quien vender. Tienes un mercado sin explotar, y así lo dejaste.

4) Centrarse en la segmentación (ejemplo geográfica):

Cuando las ventas estén por debajo del promedio, vuelva a revisar el historial de marketing. ¿Qué se ha hecho aquí? ¿Qué no se ha hecho aquí? Si sus esfuerzos de marketing se realizan por igual en toda la red de distribución, entonces quizás las bajas ventas sean el resultado de densidades de población más bajas. El tendero podría estar en una zona más próspera de la ciudad. Esto significa que los tamaños de los lotes y las casas son relativamente más grandes que los que se encuentran en los suburbios. Menor densidad de población = menores ventas. Si inicia programas de marketing según sea necesario, consulte los historiales de marketing de otras redes de distribución excelentes. Puede ser que algo se hizo allí, que no se hizo aquí.

5) Expansión de Marketing o Expansión de Producto:

Si después de varios años, su canal de distribución permanece estancado, es posible que haya alcanzado los límites de ese mercado para ese producto en particular. Hay otros productos en el mercado. Tal vez estaba comercializando de 8 a 10 productos con regularidad. Ahora puedes agregar más. La única forma en que el mercado cambiará en esta situación es si aumenta la densidad de población; pero solo porque el mercado no está creciendo, no significa que debas abandonarlo. Has saturado el mercado, después de todo. Esta es su historia de éxito, un brillante ejemplo a seguir para todas las demás redes de distribución. Solo recuerda no dormirte en los laureles. Los competidores SIEMPRE están trabajando activamente para quitarle a sus clientes.6)

6) Cambia a los miembros del canal cuando sea necesario:

Conozca a los líderes de sus redes de distribución en cada área. Cada uno de ellos tendrá sus métodos favoritos para usar. Si sus métodos están fallando, sería innecesario obligarlos a utilizar otros métodos de marketing. Simplemente cambie los líderes lateralmente a diferentes regiones donde más se necesita su especialización. Desafortunadamente para la base, tendrán que arreglárselas.

7)  Manténgase al tanto de los cambios del mercado:

Un cliente comprará un producto para probarlo de vez en cuando, pero en su mayoría comprará el mismo producto que le gusta una y otra vez. Y seguirán comprándolo, porque un producto tiene algo que quieren. Aquí es donde las encuestas son necesarias. El hecho de que nos guste su mantequilla de maní no significa que nos gusten todos sus puntos de venta. A algunos les gustará la mantequilla de maní untable más salada, a otros les gustará la mantequilla de maní más dulce e incluso más suave. No entiendo a los que les gustan los gruesos en absoluto. ¿Supongo que les gusta comerlo de la cuchara? Mantequilla de maní con mermelada. ñam.

Recuerde que su mercado está impulsado por factores externos. Si puede conocer realmente de cerca a su cliente, entonces está a medio camino de construir una red de distribución exitosa. La otra mitad es producir un producto que satisfaga los caprichos del cliente y asegurarse de que el producto no se deshaga después de un par de meses de uso. Amplíe su mercado a través de la minería de datos discreta para otros clientes potenciales.

Ten una mentalidad analítica, porque tus competidores también siempre están haciendo algo. Si está vendiendo mantequilla de maní a millones de clientes en todo el país, Dios sabe que no le hará daño rifar uno o dos autos, para superar a sus competidores y robarles sus clientes. El costo es solo por un par de sedán contra los millones de ganancias que ya está obteniendo cada mes. Habiendo robado los clientes de sus competidores, diríjase a ellos con encuestas. Trate de retenerlos como clientela permanente. Esta oportunidad definitivamente vale más que un par de sedanes. Es deducible de impuestos también.