7 consejos para la gestión de ventas de canales
Hay numerosas industrias y empresas que trabajan en el canal de ventas y marketing. En las ventas de canal, en lugar de emplear a muchos ejecutivos, la empresa transfiere los márgenes a sus distribuidores y minoristas, quienes a su vez venden los productos de la empresa. A cambio, los distribuidores y minoristas obtienen márgenes sobre el producto vendido. Para administrar estos distribuidores y minoristas, se designan ejecutivos y gerentes de la empresa.
En comparación con la venta corporativa, las ventas de canal tienen sus propios desafíos. El principal desafío en las ventas de canal es que, en lugar de encontrar nuevos clientes, debe tratar con los mismos distribuidores día tras día. Por lo tanto, hay algunos consejos básicos que se pueden aplicar en las ventas de canales para obtener lo mejor de su canal de distribución.
1) Relaciones
Lo primero y lo más importante en la gestión de ventas de canal es mantener relaciones con sus socios de canal. Aunque usted mismo es un empleado asalariado, sus distribuidores son empresarios y propietarios y, por lo tanto, merecen su respeto en todo momento. Además, cada uno tiene su propia manera de crear y mantener las relaciones. El administrador de canales más inteligente es el que puede mantener relaciones con todos los diferentes tipos de distribuidores y minoristas.
Ejemplo: Titan lleva a cabo su venta de relojes a través de distribuidores y minoristas. El ejecutivo de ventas del canal es responsable de obtener el recuento de existencias y de garantizar que se produzcan ventas óptimas desde el mostrador del distribuidor y minorista. Para ello, el ejecutivo de ventas del canal debe asegurarse de mantener buenas relaciones con sus socios de canal.
2) Red
Las ventas de canal generalmente ocurren en función del territorio geográfico. Dentro de un territorio geográfico particular puede haber muchos distribuidores de canal de las mismas marcas o de marcas diferentes. La creación de una red de miembros del canal es importante para el administrador del canal. Esta red puede entrar en uso en cualquier momento.
Un competidor podría cambiar en cualquier momento a la distribución de su marca. De manera similar, su distribuidor podría necesitar una larga lista de minoristas para distribuir sus productos. En este caso también su red juega un papel crucial. En general, cuantos más miembros nuevos del canal agregue a su red, más posibilidades de éxito tendrá en las ventas del canal.
3) Motivación
Su canal debe estar motivado para hacer negocios con usted. La motivación puede ser en forma de 3 R. Respeto, reconocimiento y recompensa. El respeto es algo que viene del ejecutivo de ventas del canal. El reconocimiento proviene de los gerentes y de los altos cargos de la organización que muestran reconocimiento al distribuidor y su importancia en la organización. El reconocimiento también puede ser en forma de premios y certificados.
Finalmente, la recompensa toma la forma monetaria donde los distribuidores reciben una recompensa porcentual o una recompensa basada en el valor para mantenerlos motivados. Cuanto más interés muestres por el negocio de los distribuidores y su crecimiento, más motivado estará.
4) Las 4 p’s o el marketing mix
La combinación de marketing de su empresa también juega un papel crucial en las ventas del canal. La combinación de marketing adecuada mantendrá su canal motivado y bajo su control. Una combinación de marketing deficiente probablemente hará que su canal pierda clientes frente a la competencia, que es la forma más segura de desmotivar a su canal.
Si no está promocionando su producto correctamente, o si el precio es demasiado alto, o si el producto presenta demasiados problemas técnicos, todas estas razones de la combinación de marketing harán que su canal pierda pedidos. Y, por lo tanto, la combinación de marketing debe estar diseñada por la empresa para que su canal permanezca motivado para vender.
5) Resolución de conflictos
Cuando hay tanta gente en un negocio, es probable que surjan conflictos. La razón más común para el conflicto de canales es la demarcación de territorios o las guerras de precios. En ambos casos, puede haber algún pez malo en el estanque que esté causando los problemas. Estos malos peces deben ser controlados o eliminados de la imagen para que su canal permanezca intacto.
Por otro lado, el conflicto a veces es necesario y el conflicto te confirma que tu canal está funcionando de la manera correcta. Así como cierta competencia es buena competencia, algún conflicto dentro del canal es bueno para su negocio. Sin embargo, debe ser un conflicto sano y no de otra manera.
6 Pagos / pendientes
Las ventas son sólo un aspecto de las ventas del canal. El otro aspecto es cobrar los pagos a tiempo. Todas las empresas manufactureras generalmente funcionan con un módulo de centro de ganancias. En un centro de ganancias, si no cobra el pago a tiempo, se aplican intereses a su centro de ganancias, lo que prácticamente reduce los márgenes de su negocio. Varias empresas son más inteligentes y, en lugar de dar un objetivo de facturación a sus gerentes, también dan un objetivo basado en el margen que debe alcanzarse.
Estos objetivos son desde el punto de vista de la empresa. Desde el punto de vista de los comerciantes, los comerciantes podrían tener cuentas de préstamo con sus bancos. Y por lo tanto, si un comerciante toma demasiado dinero del banco, entonces está pagando una gran cantidad de intereses al banco. Por lo tanto, incluso su distribuidor debe ser financieramente sólido para cobrar los pagos a tiempo. De lo contrario, un día u otro, se verá muy afectado por la crisis de liquidez.
7) Compromisos
Ya sea tiempo, descuentos o cualquier apoyo que hayas prometido a los miembros de tu canal, los compromisos deben cumplirse. Su canal está formado por hombres de negocios que están allí para hacer negocios. Por lo tanto, si usted mismo se compromete en falso, está destruyendo la reputación de su propia empresa. Además, si construye su imagen positivamente, los mismos distribuidores lo apoyarán cada vez que sus ventas bajen o incluso cuando esté en una compañía diferente con un producto completamente diferente.
Por lo tanto, sus relaciones, su red y sus compromisos cuentan para convertirlo en el mejor gerente de ventas del canal. Los aspectos básicos del negocio, como la combinación de marketing y la motivación, también entran en escena. Y, por último, el trabajo de gerente de ventas de canal requiere que seas un excelente solucionador de conflictos. Porque la resolución de conflictos garantiza que todos los distribuidores de su canal trabajen por el bien general de la empresa.