La negociación es un proceso en el que dos o más partes llegan a una decisión beneficiosa y de mutuo acuerdo, para evitar desacuerdos y diferencias. Por lo general, dos o más partes involucradas llegan a un callejón sin salida donde la negociación es la única alternativa que les queda para seguir adelante. Un conflicto se puede definir como un desacuerdo entre dos o más partes con respecto a un objetivo común. Las negociaciones se hacen para evitar conflictos.

La negociación es una parte integral de cada negocio, independientemente del campo y la industria en la que se incorpore el negocio. Una negociación debidamente planificada considerará tanto los aspectos como las perspectivas de las partes participantes y llegará a una conclusión que será adecuada para todas las partes participantes. La negociación es un proceso cotidiano para un equipo de ventas de una organización en el que tienen que negociar con los clientes sobre la compra de productos o servicios.

Comprender la negociación implica aprender seis pasos, que son comunes en casi todos los tipos de negociación. Los siguientes son los pasos involucrados en el proceso de negociación:

1) Preiniciación

Como su nombre indica, este es el primer paso antes de iniciar el proceso de negociación. Se aplica a ambas partes involucradas en la negociación. Desde el punto de vista del cliente, la preiniciación supondría estudiar otros productos de la competencia que podemos comprar junto con el conocimiento de los pros y los contras del producto en cuestión.

Se espera que el cliente conozca el mercado y conozca las opciones disponibles que tiene y se acerque a la mejor opción que sea adecuada para él. En el caso de las organizaciones que están involucradas en la negociación, tienen que estudiar al cliente antes de iniciar el proceso. Las necesidades y disgustos del cliente, los obstáculos que el cliente enfrenta a menudo y cómo nuestro propio producto es superior al de la competencia, estos aspectos son estudiados por la empresa o el vendedor.

Equipados con este conocimiento, ambos participantes pueden negociar efectivamente. Para los vendedores que participan en la negociación, deben tener una justificación del precio, ya que la mayoría de las veces la negociación gira en torno al precio del producto o servicio.

2) Discusión

Esta es la etapa donde ambas partes participantes presentan sus argumentos y hechos para la discusión. El equipo de ventas puede abordar la discusión concertando una cita con el cliente que les convenga a ambos. Por lo general, la discusión debe llevarse a cabo en una sala formal y formal o en un lugar profesional que sea tranquilo y sin interrupciones.

El objetivo de la discusión es evitar los argumentos y proceder con la ayuda de los hechos. Es crucial para el éxito de la discusión que ambas partes mencionen hechos y cifras en lugar de oraciones vagas y suposiciones sin fundamento. Es muy importante recordar que la idea de la discusión no es ganar una discusión o probar los hechos y probar quién tiene razón y quién no, sino simplemente presentar la perspectiva y entenderse mutuamente para continuar con la negociación sin problemas.

3) Metas

Después de la discusión, ambas partes deben resumir y aclarar los puntos de vista. El objetivo de la meta es aclarar cuál es el objetivo final de esta discusión y negociación que la parte individual está mirando. Este paso también se puede denominar resumen, en el que ambas partes resumen sus deseos y expectativas de este proceso de negociación.

El resumen ayuda a alcanzar los objetivos mutuamente beneficiosos con la ayuda de hechos de manera más efectiva que simplemente argumentar con suposiciones sin fundamento. También aclara cualquier ambigüedad mutua causada por la discusión, por lo que es esencial que este paso sea breve y se asegure de abordar el punto directamente.

4) Negociar

A veces, las negociaciones implican la presencia de un moderador. El moderador es un tercero neutral que comprende y expone los puntos de ambas partes sin apoyar a ninguno de ellos. En este paso, el moderador, si está presente, comprende a ambas partes por igual y discute una decisión que cuidaría a ambas partes mutuamente.

Es muy importante que las negociaciones sean aprobadas por ambas partes participantes, ya que un acuerdo unilateral no se denominará negociación. Esta fase puede extenderse indefinidamente hasta ya menos que ambas partes lleguen a un consenso.

El objetivo de una de las partes sería obtener el mejor trato, mientras que el objetivo de la otra parte sería obtener la mayor ganancia posible del trato. El moderador discute y transmite varias formas diferentes y posibles acuerdos entre las dos partes y solo y solo cuando ambas partes finalmente acuerdan una decisión común, la negociación se considera completa y aprobada.

5) Acuerdo Mutuo

Tan pronto como todas las partes participantes acuerdan una decisión mutua, llegan a un consenso mutuo y reiteran las decisiones que se toman con la ayuda del moderador. Se acuerda que se ha tomado el mejor curso de acción y que responde a los intereses de ambas partes.

También se acuerda que se toman en consideración los intereses mutuos y se respetará el pacto negociado, por ambas partes. Mutuo acuerdo, es decir, reiteraciones y reconfirmaciones de los hechos y re-acuerdos por ambas partes.

Las decisiones acordadas verbalmente se ponen luego en papel y ambas partes las firman y confirman. A veces se mantiene un margen para la enmienda por el cual, si la negociación no funciona para ninguna de las partes, habría una disposición para modificar el acuerdo existente. Esto nuevamente se decide de mutuo acuerdo.

6) Implementación

El último paso para la competencia de negociación sería, implementar con éxito las decisiones que se han tomado en la negociación.

La implementación está asegurada por ambas partes y se ve que se adhieren al acuerdo negociado. Si no hay adhesión a los términos negociados por una de las partes involucradas, la otra siempre puede informar y renegociar los términos y condiciones.

Un ejemplo de los Pasos de las Negociaciones sería el siguiente

Considere una situación de compra masiva de iPads por parte de una organización.

Paso 1 de la negociación:

Aquí la organización estudiará todas las opciones disponibles en el mercado junto con sus precios sus características y beneficios. Las variables disponibles en las opciones seleccionadas también serán estudiadas por la organización y finalmente se acercará a la empresa para iniciar la negociación.

Por otro lado, Apple será el vendedor que sabrá sobre la organización que están tratando con detalles generales como facturación, número de empleados y otras cosas. En ocasiones, el vendedor también puede ponerse en contacto con otros vendedores con los que la organización haya tratado anteriormente para conocer sus condiciones de pago.

Paso 2 de la negociación:

En esta etapa, ambas partes discutirán y presentarán sus puntos de vista. La organización presentará una serie de tabletas requeridas de Apple, mientras que Apple le informará todas las opciones disponibles que tienen, junto con asistencia para elegir la mejor opción.

Paso 3 de la negociación:

La organización establecerá objetivos claros de la negociación que serán el factor precio y el requerimiento de una serie de productos. La organización aclararía sus objetivos: no está dispuesta a gastar más allá de cierto límite y su expectativa es que Apple iguale ese límite de precio. Por otro lado, Apple intentará esgrimir los argumentos de la calidad del producto y el precio mínimo al que se puede cerrar el trato.

Paso 4 de la negociación :

La organización no intentará negociar con Apple ni en precio ni en número de productos. Apple, por su parte, intentará sacar los mejores juguetes de la organización. Después de largas discusiones, ambas partes llegarán al consenso de que será un precio mayor del que la organización estaba dispuesta a pagar, pero menor del que Apple estaba dispuesta a superar.

Paso 5 de Negociación:

Tan pronto como los precios acordados son finalizados por ambas partes y los términos y condiciones de las negociaciones reiterados a ambos. El acuerdo con implica la firma y documentación de la negociación en papel.

Paso 6 de la negociación:

Finalmente, una vez que se realiza la negociación, la organización se acerca a la empresa para entregar los bienes acordados en los términos y condiciones acordados.