¿Qué valoran tus clientes en tu producto? Esta es una pregunta que se hacen muchas personas. Si sabe la respuesta, es un vendedor muy inteligente. Pero sorprendentemente, aunque la pregunta es simple, la mayoría de la gente no dedica tiempo a responderla. En cambio, siguen mirando su propio producto y su propia organización en lugar de mirar a sus clientes y hacer esta simple pregunta: ¿Qué valoran mis clientes? Hay una forma sencilla de analizar el valor del cliente. Este método también se conoce como análisis del valor del cliente. Lo mismo se puede explicar en 4 sencillos pasos.

1) ¿Qué características/atributos valoran más los clientes? 

Los especialistas en marketing utilizan cada vez más este método para averiguar qué características ofrecidas por su producto son más importantes para los clientes. Con base en este análisis, las empresas pueden alterar las características que ofrecen sus productos de modo que adquieran más clientes y retengan a los existentes. Una empresa puede tener múltiples variantes del mismo producto para crear valor para el cliente. Así cada cliente puede tener su propia elección. Este es el ejemplo utilizado hoy en día en FMCG, en el que un producto simple como el jabón se ofrece en tantas variaciones como sea posible para satisfacer al cliente final. Por lo tanto, estos productos tienen como objetivo el valor para el cliente.

2) Clasificación de cada característica 

Otro paso en el análisis del valor del cliente es, si se le da una opción de 10, cuál elegirá el consumidor : ^1º , ^2º   o ^3º . Por ejemplo, los jóvenes valorarán el aspecto de un producto. Por lo tanto, las mismas bolsas VIP que ofrecen maletines y bolsas de viaje harán que las bolsas de transporte tengan un diseño inteligente porque los valores de los jóvenes son diferentes a los de las personas mayores. Por otro lado, una pareja que esté de viaje querrá una maleta más grande. Así sucesivamente y así sucesivamente. Así es como, al clasificar cada característica por su prioridad, le brinda ideas sobre diferentes variantes de productos, puede comenzar a crear valor para el cliente.

3) Compare atributos y características con un competidor 

Como en cualquier estudio o análisis, se necesita un marco de referencia. En el caso del análisis del valor del cliente, sus competidores serán el marco de referencia perfecto. Junto con su análisis interno, también debe analizar qué características de los beneficios brindados por su competidor están atrayendo al cliente. Por ejemplo, si un restaurante ofrece entrega a domicilio gratis, está ahorrando costos y, al mismo tiempo, tendrá pedidos más grandes. Por lo tanto, si usted es propietario de un restaurante, debe vigilar todos los restaurantes de su localidad para saber qué es lo que atrae a sus clientes hacia ellos. Aunque no necesita copiar el mismo beneficio, puede, sin embargo, diseñar una oferta propia que atraiga a los clientes y los haga volver a su producto.

4) Supervise las funciones frente al valor del cliente a lo largo del tiempo

Las preferencias del cliente pueden cambiar con un cambio en el tiempo. Tomemos el ejemplo de bolsas VIP anterior. El joven de hoy será el trabajador del mañana. En ese momento, podría cambiar a una bolsa más formal que la que solía llevar a la universidad. Por lo tanto, sus preferencias han cambiado. Sin embargo, estas preferencias son observadas por la empresa. ¿Qué pasa si hay algún cambio/tendencia no observado en el mercado que nadie más nota? Esto sucedió en el mercado de PC en 2010, donde el cambio de PC de escritorio a portátiles fue repentino. Hoy en día, la mayoría de la gente prefiere una computadora portátil en lugar de una computadora de escritorio. Por lo tanto, las empresas que no hicieron su cambio a las computadoras portátiles están sufriendo.

Por lo tanto, en cualquier momento dado, debe saber qué es lo que más valora su cliente y también debe realizar un seguimiento de las preferencias cambiantes de los clientes para poder ofrecerles características y beneficios de acuerdo con los tiempos cambiantes. Ignore a sus clientes y nunca sobrevivirá o cuidará de sus clientes y su negocio prosperará.