Una empresa establece una red de distribuidores y comerciantes para llevar los productos a los consumidores finales. Sin embargo, debido a que esta red se opera manualmente, siempre tendrá fricción. Esta fricción se presenta en forma de conflicto de canales, que surge por varias razones. La diferenciación de precios puede ser una razón y la invasión del territorio puede ser otra. Sin embargo, si observa el panorama general, hay muchas razones diferentes para los conflictos de canales, pero solo hay tres tipos diferentes de tales conflictos.

Es importante que una empresa que vende sus productos a través del marketing de canales comprenda los diferentes tipos de conflictos de canales y, por lo tanto, tome medidas para gestionar los conflictos de canales. Entendamos primero el canal de distribución típico.

Un canal típico fluirá así

Fabricante >> C&F >> Distribuidor >> Minorista >> Consumidor final

En el caso anterior, el fabricante es el nivel 1, el C&F o agente de transporte o expedición es el nivel 2, el distribuidor es el nivel 3, el minorista es el nivel 4 y el consumidor final es el nivel 5. Comprender los niveles es importante para comprender qué nivel el conflicto del canal está surgiendo o está en múltiples niveles. Profundicemos más en estos conflictos.

Los tres tipos de conflictos de canal que pueden ocurrir son

1) Conflictos de canales horizontales

Uno de los tipos más comunes de conflictos de canales que ocurren son los horizontales. El conflicto de canal horizontal es un conflicto entre dos jugadores en el mismo nivel en el canal de distribución. Entonces, un conflicto entre 2 distribuidores o un conflicto entre 2 minoristas se conoce como conflicto de canal horizontal.

Ejemplo de conflicto de canal horizontal

Hay dos tiendas en una región a las que se les asigna un territorio cada una. A la tienda 1 se le asigna el territorio 1. A la tienda 2 se le asigna el territorio 2. Ahora ocurre el conflicto de canal, cuando la tienda 1 atiende a los clientes del territorio 2 o viceversa. Esto significa que los canales no están siguiendo las reglas establecidas por la empresa y, por lo tanto, está creando un conflicto.

Hay una diferencia entre competencia y conflicto de canal horizontal. Si tanto la tienda 1 como la tienda 2 tuvieran un rendimiento óptimo para poder mostrar las mejores cifras a la empresa y ganar el premio al mejor distribuidor del canal, entonces son competidores. Sin embargo, si están rompiendo las reglas de la compañía e invadiendo los territorios de los demás, entonces esto es claramente un conflicto de canales. Y tiene que ser gestionado por la empresa estableciendo una regla o una política.

Dichos conflictos de canal son uno de los tipos de conflicto más comunes en la gestión de canales. Estos surgen debido a la naturaleza humana. El distribuidor del territorio 1 podría ser más agresivo y el del territorio 2 podría ser pasivo. Por lo tanto, la invasión ocurre y no se controla hasta que el distribuidor 2 levanta la voz contra la injusticia. Dichos conflictos de canales horizontales pueden ocurrir en varios niveles en el canal y no es necesario que ocurran solo a nivel de minorista o que la razón sea solo una invasión.

2) Conflicto de canal vertical

Otro tipo de conflicto visto en la gestión de canales es el conflicto de canales verticales. Cuando el conflicto del canal horizontal existe entre jugadores dentro del mismo nivel del canal de distribución, el conflicto del canal vertical ocurre en diferentes niveles del canal de distribución. Un conflicto típico puede ser entre el minorista y el distribuidor, o entre el distribuidor/C&F y la empresa.

Ejemplo de conflicto de canal vertical:

Tomemos el ejemplo de una empresa de helados. Para motivar a sus distribuidores, muchas compañías de helados ofrecen CONGELADORES a precio de descuento junto con el helado a sus minoristas. Estos congeladores se utilizan para mantener el helado a temperaturas congeladas. Ahora, una compañía de helados nota que la Región 1 no está funcionando bien y puede motivar a la región 1 proporcionando el congelador completamente gratis. Por eso regala congeladores en el mercado con helados para que suba la venta de helados. De hecho, lo hace y debido a que los minoristas están tomando el congelador de forma gratuita, están almacenando más helados y vendiendo más helados. La empresa está feliz.

Sin embargo, la Región 2 ahora recibe noticias de que esto está sucediendo en la región 1 y que los congeladores se proporcionan de forma gratuita a todos los minoristas de la región 1. Los minoristas de la región 2 inmediatamente se rebelan y piden más descuentos en los congeladores o que se los den completamente gratis. . No entienden que las ventas en la región 2 ya son altas y los márgenes son bajos para la empresa. En última instancia, esto crea un conflicto de canal vertical para la empresa. Ahora la empresa tiene que decidir si admitirá la región 1 o la región 2.

Como puede ver, el manejo de conflictos de canal vertical es mucho más difícil para las empresas en comparación con el manejo de conflictos horizontales. Los conflictos horizontales siempre ocurren en un nivel inferior al de la empresa. Pero los conflictos de canales verticales pueden involucrar al fabricante o a los propios distribuidores. Por lo tanto, la gestión de conflictos de canales verticales se vuelve importante para la empresa.

Otro ejemplo de conflicto de canal vertical es un Distribuidor que prefiere un minorista sobre el otro. En tal caso, el minorista 1 podría obtener crédito adicional, podría obtener entregas más rápidas, podría obtener más descuentos, mientras que, por cualquier razón, el minorista 2 podría no obtener tales beneficios. Puede deberse a las relaciones de los distribuidores con el Minorista 1 o puede deberse a la naturaleza del minorista 2 (regateo, mala educación). Pero este puede ser otro ejemplo real en vivo de conflicto de canal vertical.

3) Conflicto de múltiples canales

Debido a su propia naturaleza, los conflictos de canales verticales rara vez ocurren, pero una vez que ocurren, tienen un efecto duradero. En la última década, hemos visto algunos ejemplos fantásticos de conflictos multicanal.

Cuando los pequeños minoristas y los hombres de negocios prosperaban en los negocios, el comercio minorista moderno apareció en escena. Se iniciaron grandes hipermercados y centros comerciales donde la gente podía hacer todas sus compras. Se creó un canal de distribución completamente diferente. Debido a su poder adquisitivo a granel, estos hipermercados ofrecían grandes descuentos y también realizaban grandes ventas.

Como resultado, los pequeños minoristas boicotearon a muchas empresas porque se sintieron excluidos y no podían hacer frente al precio. Esto creó un gran conflicto de múltiples canales con los pequeños minoristas unidos contra la tiranía de los grandes mercados. En última instancia, las empresas tuvieron que intervenir y resolver la disputa manteniendo el precio a través de múltiples canales. Por lo tanto, establecieron un precio estándar para los productos, ya sea que se vendieran en hipermercados o en pequeños minoristas.

Ahora, lo mismo se repite, pero los jugadores son tres: pequeñas empresas, comercio minorista moderno y comercio electrónico. El comercio electrónico fue un paso por delante del comercio minorista moderno e incluso los pequeños empresarios se recuperaron de los minoristas modernos al ofrecer precios aún más bajos en las plataformas en línea. No había tienda para arrendar, ni alquiler para pagar, ni un dólar para gastar, solo había que comprar material y enviarlo. Cuanto menor sea el precio de compra, menor será el precio de venta.

En los tiempos del comercio electrónico, los hipermercados habían alquilado grandes espacios por los que pagaban alquileres altísimos. Cuando comenzó el comercio electrónico, los hipermercados bajaron un poco la demanda y hoy todos están peleando entre sí. Es un conflicto constante de múltiples canales para cada empresa porque si hay precios más bajos en algún lugar, inmediatamente se hace público y luego el otro canal comienza a quejarse o exigir precios más bajos. Además, un canal puede quejarse del otro y viceversa.

Al final, estos son los tres tipos de conflictos de canales que existen en el marketing de canales. El conflicto horizontal puede ser bastante regular, pero su efecto será localizado. El conflicto vertical no es regular y su efecto puede ser regional. Sin embargo, el conflicto de múltiples canales generalmente tiene un efecto a nivel nacional porque siempre ocurre cuando la empresa ha realizado cambios importantes.

¿Se ha enfrentado a un conflicto de canales? En caso afirmativo, ¿a qué tipo de conflicto de canales se ha enfrentado?