¿A quién no le gusta ampliar su cuota de mercado? Pregúntele a cualquier hombre de negocios en el mundo y le dirá que quiere más clientes. Sin embargo, pregúntele cómo hacerlo, tendrá una buena idea pero aún le faltarán algunos puntos cruciales.

Estos 3 puntos se explican en este artículo y lo ayudan a comprender primero la participación de mercado y luego tratar de expandir la participación de mercado.

1) Cuota de mercado 

Cuando estamos de campamento y cenamos o almorzamos en un solo plato, cada uno lo divide para tener su parte. Así es como se divide el mercado. El mercado está dividido por todos los jugadores en el mercado.

Podemos explicar el concepto de cuota de mercado con un ejemplo sencillo de salas de cine. Si tuviera una sala de cine, entonces todos los que se encuentran en su vecindad son clientes potenciales. Sin embargo, si su vecindad tiene 20 salas de cine, entonces su cuota de mercado es la cantidad de personas que visitan su sala. Por lo tanto, su estrategia sería expandir la participación de mercado al obtener más visitantes. Sin embargo, no termina solo en la cuota de mercado.

2) Cuota de clientes / Cuota de cartera 

Continuando con el ejemplo anterior del cine, cuando el cliente visita su cine, ¿solo ve la película? No, no lo hace. Tiene palomitas de maíz, algunas bebidas y algo para comer. Entonces, ¿usted se beneficia sólo a través de entradas de cine? No. Usted se beneficia con todo lo que el cliente compra en su cine. Esa es la parte del cliente.

La cantidad de dinero que el cliente gasta en su negocio frente a la cantidad de dinero que gasta en el mercado en la misma industria es la participación del cliente. Los bancos, los clubes de membresía, los servicios, todos operan con el mismo principio de venta cruzada. La cuota de cliente de Citibank será mucho mayor que la de cualquier banco local. Por lo tanto, para ampliar la cuota de mercado, también puede aumentar su cuota de clientes.

3) Cuota de oportunidad 

Ahora, se ha dirigido a todos los clientes que existen en su mercado. ¿Qué pasa con las personas que no están visitando los cines? ¿Qué pasa si planean ver la película por cable o en DVD? Entonces estos clientes no están en absoluto en la ecuación.

La participación de oportunidad incluye a aquellos clientes que pertenecen a la competencia fantasma, o la competencia que no existe en nuestra industria. Para un gimnasio, las personas que no hacen ejercicio son una oportunidad. Para una biblioteca, las personas que no leen son una parte de la oportunidad. Las empresas necesitan gastar más dinero en aumentar sus oportunidades y obtener más clientes.

Un ejemplo de participación de oportunidad puede ser la estrategia implementada por Coca cola. Coca cola había hecho una vez una investigación en la que calculó que las personas beben 64 onzas al día y hay 6 mil millones de personas en este planeta. Sin embargo, el consumo promedio de Coca cola fue de dos onzas por persona. Entonces, diariamente, Coca cola tenía una participación de oportunidad de 384 mil millones de onzas. Coca cola luego revisó sus estrategias de marketing para comenzar a cubrir a aquellas personas que no consumían refrescos.

Por supuesto, nadie puede afirmar que ha capitalizado el 100% de la participación de oportunidad. Pero incluso un 4-5% es suficiente, ¿no?

En general, muchos hombres de negocios buscarían aumentar su cuota de mercado. Sin embargo, la terminología de cuota de mercado es muy vaga. Sería mejor considerar el mercado como la cuota de mercado, la cuota de cliente o cuota de cartera, y la cuota de oportunidad. Estos 3 factores combinados pueden ayudarlo a expandir drásticamente su participación en el mercado.