La estrategia de ventas es el plan de acción para acertar en los números y alcanzar los objetivos de ventas. ¿Qué es un plan metódico que se diseña con el fin de lograr más recursos necesarios de marketing de ventas. Muchas empresas creen que la clave para lograr más números y ventas es obviamente tener buenas estrategias de marketing, pero el marketing puede tener éxito solo si el departamento de ventas implementa las estrategias correctamente.

Las estrategias de marketing son esenciales para construir la marca y llegar a más y más clientes, pero las estrategias de marketing no generan ingresos. En última instancia, se trata de estrategias de ventas para implementar de manera efectiva un plan de marketing y generar ingresos para alcanzar los números.

Lo que es muy importante para las organizaciones es comprender la naturaleza de su negocio y diseñar una estrategia personalizada en consecuencia. Una estrategia de ventas que se ajuste a la organización puede traer muchos clientes y negocios exitosos, pero una estrategia de ventas que no se ajuste al negocio no solo generará negatividad en el mercado, sino que también actuará como un factor desmotivador para las partes interesadas internas o los empleados.

Las estrategias se dividen en diferentes tipos dependiendo de la naturaleza del negocio. Los siguientes son algunos de los tipos de estrategias de ventas que se implementan en muchas industrias:

1) Conozca el Producto:

Es muy importante que la persona que está vendiendo un producto conozca su producto en su totalidad. Puede ser en una industria o en cualquier mercado, pero es muy importante que el vendedor conozca a fondo su producto. Si uno es consciente de las características y los beneficios del producto, entonces no podrá responder a las consultas y manejar las objeciones de los clientes. Una formación exhaustiva sobre el producto es esencial para un excelente conocimiento del producto.

Es fundamental que los comerciales dediquen un tiempo al producto y lo estudien y les resuelvan todas las dudas. Convencer a otras personas sobre el producto de ventas mismo como para estar convencido sobre el producto que es su entrenamiento de producto entra en escena. Uno tiene que familiarizarse con el producto y los servicios leyendo los folletos. Conocer el producto es ganar la mitad de la batalla en el proceso de venta.

2) Conocer al cliente:

La siguiente parte crucial de las estrategias de Ventas es conocer al cliente. Cada industria tendrá diferentes tipos de clientes y es importante que el vendedor conozca a fondo a su cliente. Conocer los gustos y disgustos del cliente en los productos actuales que está usando, la razón de usar los productos actuales, la forma en que una persona puede sustituir su producto por el producto actual, es toda la información que debería tener.

También es muy importante que esta persona comprenda la base de clientes existente y desarrolle o cree sus propias estrategias para retenerlos mientras desarrolla una estrategia simultánea para obtener nuevos clientes requeridos y hacerlos crecer. Cosas como que los tiempos de reunión de la divisibilidad del cliente son algunos de los detalles que el vendedor debe saber al planificar la llamada de ventas.

Por ejemplo, el cliente final de los teléfonos de Apple es un hombre de negocios debido al alto precio de sus productos. Es por eso que una imagen para un anuncio de un iPhone no tendría mucho uso si se coloca en un metro que es tomado por los viajeros diarios. Por otra parte, esta imagen de un iPhone haría maravillas si el anuncio se coloca en una revista de negocios o si la imagen se coloca en la carretera cerca de un parque empresarial.

De manera similar, se puede colocar un anuncio de una bicicleta nueva en un tren subterráneo para orientar a los clientes que estaban en un metro o tren en lugar de conducir al trabajo.

3) Traducir las características en beneficios:

Es muy importante que el cliente entienda el producto cuando ella es el uso de ese producto en su vida. Para que eso suceda, también es esencial comprender los beneficios del producto para el cliente. Cada producto tiene características que lo distinguen del otro producto de la competencia. Es posible que las características del producto no se traduzcan necesariamente en beneficios para el cliente y es muy importante que el cliente comprenda el beneficio de una característica en particular. Por ejemplo, una computadora puede tener el último procesador de i7.

Ahora el cliente debe conocer la importancia del i7 en su uso diario. Es importante que el vendedor le explique los beneficios de i7, como una velocidad de procesamiento más rápida, un funcionamiento rápido de aplicaciones de versiones superiores, entre otras cosas. Una vez que el cliente entiende esos beneficios, el producto habla por sí mismo y el cliente entenderá cuando el vendedor dice que el procesador i5 tiene menos beneficios en comparación con el i7. Son los beneficios los que venden y no las características.

4) Obtener visual:

Aunque el trabajo del vendedor es hacer que el cliente comprenda las características y los beneficios del producto, es importante que los clientes vean esas características y beneficios en acción. Para empezar, el vendedor tiene que asegurarse de que la demostración del producto se ha realizado al cliente en plena acción. Una demostración del producto es muy importante para la conversión de clientes, ya que no todos los clientes entienden verbalmente la comunicación del producto.

Es por la misma razón que, incluso en el mundo digitalizado de hoy, Apple todavía ha mantenido las tiendas físicas para las tiendas de Apple disponibles para que los clientes interactúen con los últimos productos. Esta estrategia de Apple ha asegurado la máxima conversión de clientes. Así mostrando y no sólo hablando con ayudando a la inversión de los clientes por el producto. Obtener imágenes visuales durante la presentación ayuda en la conversión del cliente.

5) Referencia:

La referencia de clientes es quizás uno de los métodos más antiguos de estrategia de ventas comprobada. Más del 50% de los clientes todavía trabajan por recomendación o de boca en boca. La referencia se puede obtener de los clientes existentes. Esta es la razón por la que atender y satisfacer las necesidades y demandas del cliente existente es muy importante, ya que la satisfacción del cliente conducirá a la referencia de nuevos clientes, lo que a su vez traerá nuevos negocios para la organización.

Muchas empresas también ejecutan esquemas de recompensas por referencias. Las aperturas de clientes para nuevos clientes a bordo obtienen un descuento inmediato sobre el próximo producto. Aplicaciones como Google Pay han comenzado a usar la misma estrategia. Incentivando el programa de referencias alentando a los clientes existentes a sugerir amigos y socios comerciales que pueden ser nuevos clientes potenciales para la empresa.

6) Traiga lo nuevo pero mantenga lo existente:

Es muy importante que se agreguen nuevos clientes al negocio para que crezca. Tanto los nuevos clientes como los nuevos productos generarán ingresos máximos y mayores ingresos para la organización. Si es importante obtener nuevos clientes para la organización, también es igualmente importante mantener a los clientes existentes para obtener pedidos repetidos de las empresas.

La mayoría de las organizaciones en estos días se enfocan solo en los nuevos clientes al recompensarlos con el descuento del primer pedido, pero sus organizaciones deben cambiar las estrategias para todos los clientes al recompensarlos con ciertos incentivos para alentarlos a seguir comprando. Aunque hay puntos de recompensa y esquemas iniciados por diferentes compañías de tarjetas de crédito, los juegos de informes no son lo suficientemente importantes como para deleitar a los clientes existentes.

7) Comunicación atractiva:

La comunicación es quizás lo más importante en cualquier forma de venta. Tener una comunicación atractiva con los clientes potenciales ayuda a cerrar el trato. Si el vendedor va frente a un cliente y recita las características y beneficios como un poema, el cliente lo escuchará con paciencia y luego despedirá al prospecto. No sería atractivo para el cliente y lo que no sea atractivo no se venderá.

Es muy importante que el vendedor no hable de una sola manera, sino que haga preguntas relevantes y anime al posible comprador a hablar. Hacer preguntas abiertas es la mejor manera de involucrar al cliente. Las preguntas se pueden diseñar en función del producto y la industria en la que se realizan las ventas.

8) Escuche, Comprenda y Verifique:

La otra parte de la comunicación es escuchar lo que dice el cliente. A veces sucede que el cliente habla más que el vendedor y, en esos casos, es muy importante que el vendedor elimine la charla innecesaria y se concentre en el trato. Hay una diferencia entre oír y escuchar. Asamblea auditiva cuando las palabras caen en tus oídos y puedes o no comprender lo que la otra persona está diciendo.

Escuchar, en cambio, es entender lo que dice el cliente. Se puede utilizar una estrategia simple en el trato de ventas, que es escuchar al cliente cuando habla, entenderlo correctamente con toda la atención y repetir lo mismo al cliente en los términos que ha entendido. Esto trae la reiteración y la confirmación del hecho de que ha sido transmitido por el cliente al vendedor. Esto también asegura que tanto el cliente como el vendedor estén en la misma página. Por ejemplo aquí hay una situación:

Un cliente que está por comprar un seguro a un agente de seguros dice que por ser el cierre del ejercicio tiene muchas cuentas que saldar y le sería muy difícil enfocarse en los términos y condiciones del seguro que está por qué eso tiene que ser pospuesto en el próximo mes. En este caso, la audiencia sería que el vendedor entendió que el cliente está ocupado y por eso eso no sucede. Pero escuchar es cuando el vendedor ofrece asistencia para liquidar las cuentas del cliente para que el cliente fije a tiempo para revisar los términos y condiciones de los papeles del seguro y cerrar el trato.

El cliente puede no aprobar la asistencia del vendedor, pero la fábrica significa que el vendedor ha escuchado correctamente lo que el cliente está tratando de decir. Cada acuerdo de venta tendrá situaciones en las que el cliente dice una cosa pero el vendedor entiende e interpreta otra. Por eso el vendedor debe repetir una vez más lo mismo que ha dicho el cliente y preguntarle si ha entendido bien.

9) Seguimiento:

El otro tipo importante de estrategias de ventas es el seguimiento constante con el cliente. Que tal vez muchas veces cuando la llamada de ventas podría ser rechazada debido a condiciones inevitables de ambos lados. Esos son los momentos en los que el vendedor tiene que hacer un seguimiento continuo del cliente potencial sin que parezca una intrusión o una molestia. El vendedor puede solicitar una fecha y hora en particular en las que se hará un seguimiento del cliente y sí, para asegurarse de que el seguimiento se realizó en el día y la hora indicados.

Es posible que un cliente se quede atascado en algo importante y urgente más de una vez y el vendedor tenga que esperar pacientemente y hacer un seguimiento con el prospecto para cerrar el trato. Los seguimientos constantes y regulares, no solo desarrollan la consistencia en el vendedor, sino que también obtienen la confianza del cliente.

10) Ser un proveedor de soluciones:

La necesidad de un comprador surge cuando hay un problema en su vida. Aquí es cuando el vendedor entra en escena y proporciona el equipo, el producto o el servicio adecuado al cliente para su necesidad. En este caso, el vendedor no debe estar haciendo ajustes en la caja, sino que debe proporcionar soluciones a las necesidades y deseos del cliente. Por ejemplo, una persona necesita una computadora portátil.

Podría haber numerosas variedades de computadoras portátiles según el procesador, como i3, i5 e i7. En lugar de presionar por un i7 para completar el objetivo del vendedor, debe preguntar exactamente sobre las necesidades del cliente y luego colocar su producto en consecuencia. El cliente podría querer la computadora portátil para uso de oficina, lo que incluiría trabajar en Microsoft Office y algunas otras aplicaciones y, en tal caso, sería una pérdida de dinero ofrecerle a él y a i7, que es la computadora portátil de uso intensivo.

Por lo tanto, el vendedor debe sugerir seguir adelante con un i3 en lugar de un i7 y explicarle que i7 no sería adecuado para él y que el vendedor está brindando una solución y ahorrando dinero al cliente. Aquí el vendedor se posiciona como proveedor de soluciones y se gana la confianza del cliente. Hands la próxima vez que el cliente necesite algo, se pondrá en contacto con el mismo vendedor únicamente y seguirá adelante con cualquier sugerencia que haga el vendedor.

Vídeo de estrategia de ventas

Aquí hay un video sobre diferentes estrategias de venta que una organización puede usar

Espero que el artículo haya sido útil para usted y que pueda usar las estrategias de ventas enumeradas en este artículo. Siga visitando para obtener más artículos fantásticos.