10 factores que influyen en la compra de alto compromiso
Si observa el ciclo de vida familiar, encontrará que a medida que una persona crece en estatura en su vida, comienza a comprar más y más productos que son compras de gran participación. Una compra de alto compromiso no es más que un producto que tiene un precio más alto o donde la toma de decisiones es larga debido a los numerosos factores en juego.
Los productos de consumo típicos que son compras de alto compromiso son: acondicionadores de aire, un teléfono inteligente costoso, una computadora portátil o un televisor de alta gama, o cualquier cosa que sea costosa y requiera pensar un poco antes de gastar el dinero. Hay un riesgo asociado con la compra. ¿Qué pasa si gastas una cantidad tan alta de dinero y el producto no cumple con tus expectativas?
No solo a nivel del consumidor, la toma de decisiones de productos de alta participación también es difícil a nivel B2B. De hecho, la mayoría de los productos B2B son compras de alto compromiso. El mejor ejemplo de compras de alto involucramiento cuando se trata de productos B2B son: maquinaria, aires acondicionados para oficinas, sillas para todo el edificio, nuevos equipos, etc.
Existen múltiples factores que influyen en la compra de productos de alta implicación. Veamos cada uno de estos factores o variables en detalle.
1) Características del producto
El factor número 1 que influye en la compra de alto compromiso son las características del producto. Sencillamente, imagina acercarte a un comité de gestión en el canal B2B con un producto que es inadecuado o no está a la altura. De manera similar, imagine vender un producto de alta participación con características muy regulares a un grupo de consumidores.
Cuanto mejores sean las características del producto, mayor será la probabilidad de que el consumidor o el comprador queden impresionados. De hecho, las características del producto son una gran influencia en la compra de alta participación debido al siguiente punto.
2) Diferenciación
Las características del producto son importantes en las compras de alto compromiso, pero también lo es la diferenciación de la marca o el producto de los de la competencia. Si lo piensas bien, la función real de una Macbook o una computadora portátil es la misma. La mayoría de la gente lo usa solo para documentos. Entonces, ¿por qué es tan costosa una Macbook y por qué las computadoras portátiles son más baratas? Esto se debe a la diferenciación entre ambos productos creada a lo largo de los años.
Una Macbook es definitivamente una compra de alto compromiso (al menos la primera vez). Esto se debe a que es costoso, el usuario no lo ha usado y sabe que es diferente de Windows, pero el usuario ha escuchado tanto sobre él que quiere probarlo. En esos momentos, la diferenciación es el claro factor de influencia de una compra de alto compromiso.
Lo mismo ocurre con algo normal como Gillette mach 5. En la categoría de maquinillas de afeitar, Gillette mach 5 es premium y bastante costosa. Pero es más probable que los usuarios premium, que quieren productos diferenciados, compren la Mach 5 que cualquier otra máquina de afeitar que se ofrezca en el mercado. Por otro lado, una persona normal podría recoger hojas normales con una navaja.
3) Recuerdo de marca
El recuerdo de la marca y el valor de la marca es otro factor que influye en un comprador en una compra de alto compromiso. Tomemos la competencia entre Audi, BMW y Mercedes. Todas estas marcas son compras de alto involucramiento y la razón por la que el comprador no considera otros productos como los autos Premium de Hyundai es por el recuerdo de marca de estas 3 marcas como “autos Premium”.
Año tras año, BMW, Audi y Mercedes participan en la creación del aspecto WOW. Entonces, cuando el comprador se encuentra con una marca de este tipo, quiere sentir el factor WOW. Todo esto se puede hacer solo si la marca deja una marca durante un período de años. La marca debe ser un factor WOW para el consumidor. Esto facilitará la compra de alta participación.
4) Boca a boca
Si quisieras comprar un aire acondicionado, es probable que le preguntes a tus amigos o a tus padres de qué tipo comprar. Recopilará datos de 3-4 personas y luego tomará una decisión sobre qué aire acondicionado comprar para su casa. Por lo tanto, incluso si el aire acondicionado tuvo un rendimiento deficiente, no lo sabrá porque confía en el “boca a boca”.
El boca a boca es uno de los factores más influyentes en lo que respecta a la compra de alta participación. Si consideramos dos compras que eran exactamente iguales en todos los aspectos, pero uno de los compradores tenía un amigo que recomienda la Marca 1 sobre la Marca 2, entonces en 7 de cada 10 veces, el consumidor comprará la Marca 1 sobre la marca 2. Esto es porque según la investigación, el 74% de las veces, el boca a boca es una influencia clave en las compras de productos . (fuente: Ogilvy)
5) El producto se ajusta a los requisitos del cliente.
Un producto de marca con las características adecuadas puede no ser algo que el cliente desee SIEMPRE. Esta es la razón por la que, incluso en la actualidad de los televisores 4k Ultra HD, los clientes siguen comprando televisores más pequeños de 14 pulgadas para acceder cuando están de viaje o en su tienda. Muchas veces, una compra de alto compromiso podría perderse porque las características del producto no se ajustaban a los requisitos de los clientes.
6) Precio
El precio es un factor importante en la compra de alto compromiso. De hecho, el precio es la razón por la que el producto se convierte en una compra de gran implicación. Si alguien me estuviera ofreciendo un automóvil AUDI por 1000 dólares, sería una compra obvia. Lo compraré de inmediato. Pero considerando el alto precio de Audi, podría tener que pensar 2, 3 o incluso 10 veces y calcular mis estados financieros completos antes de pensar en comprar el automóvil (soy de clase media alta. Esta situación podría ser diferente para los ricos). niños)
Por otro lado, los productos de alta participación no pueden permitirse mantener precios más bajos porque perderán la etiqueta “Premium”. Además de esto, los productos de alta participación tienen que dar mayores márgenes a sus comerciantes y distribuidores que van a almacenar el producto durante mucho tiempo. Estos distribuidores esperan un alto valor de margen para darles la satisfacción de la venta y mantenerlos motivados. Como resultado, el precio debe mantenerse alto. Pero el precio por sí solo no influye en la compra de alto compromiso. Hay otra cosa incluida en el precio que puede influir en sus clientes y es el valor.
7) Valor proporcionado
El precio de un Rolls Royce o un Lamborghini es muy alto. Es más alto que Audi, BMW o Mercedes. Pero, ¿entonces la marca no se vende en el mercado? De hecho, la marca está vendiendo más cantidad de productos por año. Por lo tanto, cuando se combina con el precio, el valor proporcionado con el producto también es un factor de gran influencia en la compra de alto compromiso.
Si hubiera 3 productos con el mismo precio alto, el producto que se venderá al máximo es el que proporciona el valor máximo. Si hubiera 3 productos con precio creciente, entonces todavía es posible que el producto con el precio más alto venda más unidades. Esto se debe al valor que aporta el producto de mayor precio, sus características, su recordación de marca y diversos factores.
8) Comercialización
Todo está conectado. Al igual que para obtener un precio más alto, debe dar un valor más alto. Del mismo modo, para proporcionar un mayor valor, debe comunicarse mejor con sus clientes. Aquí es donde el Marketing juega un papel crucial. El marketing es el factor de influencia para el consumidor incluso antes de que haya pensado en la compra.
He estado mirando la Macbook desde mis días de escuela. Pero no me atreví a comprarlo hasta que empecé a ganar una buena cantidad de dinero. Ese es el tiempo que esperé por el Macbook. ¡Pero lo compré de todos modos! Si hay una marca que es reconocida por sus habilidades de marketing en todo el mundo, esa es Apple. Ha sido la marca valorada número 1 muchas veces en las últimas 2-3 décadas. Y así es como Apple influye en los consumidores para que compren su producto: marketing inteligente (y algunas características fantásticas del producto, que nuevamente, Apple comercializa como loco)
9) servicio posventa
Nadie va a comprar un producto de alta implicación si descubre que el servicio postventa es deficiente. Samsung ha lanzado recientemente varios televisores que tienen un precio muy alto. Sin embargo, la gente prefiere a Samsung sobre otros porque la marca es conocida y amada por su servicio posventa.
La confianza en el servicio de Samsung no se debe a la experiencia previa en el servicio de televisión, sino a la experiencia con sus teléfonos inteligentes. Samsung tiene una muy buena red de servicio y comentarios positivos sobre los problemas de servicio de su teléfono inteligente. Esta positividad se refleja en toda la marca, de modo que los consumidores también deciden comprar un televisor simplemente porque confían en Samsung.
De hecho, en B2B es muy difícil vender un producto que tiene un mal servicio postventa. Debe tener su infraestructura y puntos de servicio actualizados cuando atienda a la red B2B. Porque un comprador B2B podría darle un pedido de unidades para colocar en todo el país. En esos momentos, quiere ir con la marca que es conocida por su servicio al cliente.
10) Internet
El boca a boca es cuando alguien que conoces te recomienda un producto. Pero debido a Internet, la gente ha cambiado gran parte de su investigación en línea. Hay reseñas, foros, aperturas de cajas y muchas investigaciones de productos innovadores publicadas en línea.
La friolera de 68% de las personas confían en las opiniones en línea y compran según estas opiniones. (fuente: Nielson) Por lo tanto, no sorprende que la mayoría de las marcas quieran estar en línea y tener su propio equipo de marketing en línea. Muchas marcas han abierto sus propias tiendas de comercio electrónico en sus propios sitios web además de vender los productos en Amazon o Ebay. Los usuarios pueden comentar los sitios web de la marca e interactuar socialmente en la cuenta de Twitter o en las páginas de Facebook de la marca.
Incluso el servicio al cliente ha comenzado de manera efectiva a través de las redes sociales. Simplemente haga un tweet o una publicación para la marca y responderán rápidamente. La investigación realizada en Internet también es un importante factor de influencia para la compra de alto compromiso.
En general, arriba están los 10 factores principales que influyen en la compra de alta participación. ¿Se te ocurren más variables que puedan influir en la compra de productos de alto compromiso? ¡¡Me encantaría saber de usted!!